手術(shù)機器人作為醫(yī)療機器人中的重要品類，有極高的技術(shù)壁壘，同時也是微創(chuàng)手術(shù)和精準(zhǔn)手術(shù)的重要工具。其研發(fā)周期長、投入大、競爭對手少等特點為企業(yè)探索合適的商業(yè)模式提供了創(chuàng)新空間。
然而，這類探索并不容易。一面是手術(shù)機器人研發(fā)團(tuán)隊的合作推進(jìn)，一面是手術(shù)機器人院內(nèi)醫(yī)護(hù)團(tuán)隊的搭建。最終，如何形成手術(shù)機器人的設(shè)備、耗材和服務(wù)的商業(yè)閉環(huán)成為企業(yè)核心競爭力的一大關(guān)鍵。
“初始基因”決定變現(xiàn)思路
手術(shù)機器人領(lǐng)域的頭部企業(yè)都在開發(fā)新項目。有企業(yè)會在一個領(lǐng)域培育出不同的價格梯度產(chǎn)品，有的會跨越原有應(yīng)用場景，進(jìn)軍新的�？茟�(yīng)用領(lǐng)域。
熟悉手術(shù)機器人行業(yè)的從業(yè)者董志新告訴第一財經(jīng)記者，有手術(shù)機器人企業(yè)未來希望打造成智能手術(shù)平臺，包含手術(shù)規(guī)劃、智能學(xué)習(xí)，并能夠為患者制定個性化的手術(shù)方案，例如，應(yīng)用3D技術(shù)，將個性化的假體與人體進(jìn)行結(jié)合。“現(xiàn)階段機器人產(chǎn)品會順應(yīng)傳統(tǒng)手術(shù)的模式，數(shù)據(jù)積累后機器人會越來越聰明，未來，在這樣的開放平臺上將能夠兼容更多應(yīng)用。”董志新補充道。
實際上，這是手術(shù)機器人初始基因決定的。史賽克、捷邁、微創(chuàng)等都是高值耗材制造廠商，研發(fā)推出醫(yī)療機器人可以與自身的耗材產(chǎn)品形成閉環(huán)，而像天智航(688277.SH)、柏惠維康等初創(chuàng)企業(yè)，在手術(shù)機器人的設(shè)計思路上會更為開放，從而衍生出更多新需求。
有業(yè)內(nèi)人士稱，手術(shù)機器人企業(yè)會通過銷售機器人、售賣機器人專用耗材以及醫(yī)院購買服務(wù)的創(chuàng)新模式來實現(xiàn)變現(xiàn)，還會約定好術(shù)后的分成方法。
而天津大學(xué)的做法是將機器人與假體一同進(jìn)行研發(fā)。富華醫(yī)療科技有限公司董事長兼CEO朱紅文曾經(jīng)介紹道，要打造以醫(yī)療手術(shù)機器人和仿生高值耗材為核心的產(chǎn)業(yè)鏈。
他認(rèn)為，骨科手術(shù)機器人和耗材的配合使用，將提高手術(shù)的精準(zhǔn)性和患者的滿意度，擴大手術(shù)適應(yīng)證，使以前沒有機會進(jìn)行治療的群眾得到治療。高值耗材和機器人形成完美的商業(yè)閉環(huán)，競爭對手難以復(fù)制。
為在手術(shù)機器人第一梯隊保有一席之地，企業(yè)開始重視打造自己的孵化器，不僅能不斷與最前沿的技術(shù)進(jìn)行對接，也可以賦能自身產(chǎn)品。從而以最快的方式走向規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化。產(chǎn)業(yè)集群的思路也能最大范圍地形成合力。
看好下沉市場，目標(biāo)“進(jìn)醫(yī)保”
“手術(shù)機器人技術(shù)的使用，是為了幫助更多人解決更為棘手的問題，而不是只有少數(shù)人能夠使用。”柏惠維康創(chuàng)始人兼CEO劉達(dá)告訴第一財經(jīng)記者。
從推出神外手術(shù)機器人到研發(fā)出口腔手術(shù)機器人，劉達(dá)認(rèn)為，這是企業(yè)的第二增長曲線。由于口腔治療市場相對廣闊，商業(yè)模式上也可以更加靈活。在談及如何實現(xiàn)這種跨越時，劉達(dá)提到，早年是從學(xué)術(shù)角度進(jìn)入神外手術(shù)機器人領(lǐng)域，逐漸將體系架構(gòu)搭建完善。當(dāng)時思路就較為清楚，也摸索出了堅固的根基。所以平臺技術(shù)通用性強，可以不斷復(fù)制產(chǎn)品的設(shè)計邏輯。
道彤投資創(chuàng)始管理合伙人孫琦曾公開表示，一個好的機器人公司，還需要不斷建立圍繞其設(shè)備的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。銷售變現(xiàn)收入的體量和數(shù)量是非常重要的試金石。
據(jù)第一財經(jīng)記者了解，為應(yīng)對不同細(xì)分市場的需求，有手術(shù)機器人企業(yè)會設(shè)計出從500萬~1500萬元的多價格梯度的產(chǎn)品序列。也有企業(yè)為了讓更多醫(yī)療機構(gòu)用上產(chǎn)品，會選擇租賃方式。
如果能進(jìn)醫(yī)保，那么醫(yī)生和患者之間也能更加信任，幫患者節(jié)省更多治療費用，帶來更多獲益。除了進(jìn)醫(yī)保，孫琦認(rèn)為，最重要的是耗材，而耗材的增長，大概率建立在機器人設(shè)備的大規(guī)模保有基礎(chǔ)之上。先有設(shè)備的普及，再有耗材的普及。隨著機器人手術(shù)的普及，中高難度的手術(shù)在基層醫(yī)院得以更多的開展，手術(shù)機器人的設(shè)備、耗材和服務(wù)自成商業(yè)的閉環(huán)。其中，耗材將占到整個手術(shù)機器人市場50%以上的市場份額。
據(jù)第一財經(jīng)記者多方了解，手術(shù)機器人企業(yè)年產(chǎn)量能夠?qū)崿F(xiàn)300臺~500臺。而搭配自有高值耗材的手術(shù)機器人企業(yè)在業(yè)內(nèi)看來有利有弊，但沒有一家手術(shù)機器人企業(yè)能夠確保未來不會布局高值耗材領(lǐng)域。
（文內(nèi)董志新為化名）
