本文來(lái)自微信公眾號(hào)：達(dá)叔天演論（ID：Uncle-Da8），作者：達(dá)叔，頭圖來(lái)自：《賭神（1989）》劇照
一
昨天出門(mén)，見(jiàn)一個(gè)醫(yī)療潛在合作者（為方便起見(jiàn)，下文皆簡(jiǎn)稱為醫(yī)療），年輕人，出來(lái)創(chuàng)業(yè)的。
醫(yī)療說(shuō)：我以前是做外科生意的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)行做了檢驗(yàn)，也做了內(nèi)科業(yè)務(wù)，頭疼死了。
達(dá)叔問(wèn)：頭疼在哪？
醫(yī)療說(shuō)：外科原來(lái)的客戶，太直率了，想什么，就說(shuō)什么，溝通效率非常高�，F(xiàn)在的客戶，心里明明有需求，不直說(shuō)，讓你猜。
你猜不對(duì)，讓你繼續(xù)猜；效率太低了。比如，我今天協(xié)助廠家，辦了一個(gè)醫(yī)療會(huì)，請(qǐng)了一些專家來(lái)講課，會(huì)議的日程、內(nèi)容等，基本都確定好了。
拿給會(huì)議主席看，不滿意。幾乎全部要推倒重來(lái)。
達(dá)叔問(wèn)：令你頭疼的點(diǎn)，是內(nèi)容被推翻，重新來(lái)過(guò)；還是你的內(nèi)容，廠家公司那邊都審批走過(guò)流程，很難改？
這是兩個(gè)完全不同的點(diǎn)。
醫(yī)療說(shuō)：是后者審批問(wèn)題，合作伙伴會(huì)覺(jué)得我，對(duì)客戶沒(méi)有把控力。
達(dá)叔問(wèn)：那你吃了這次虧，下次再辦類似的會(huì)議，你準(zhǔn)備怎么改善？讓自己不再頭疼。
醫(yī)療說(shuō)：不請(qǐng)這個(gè)專家了。
達(dá)叔說(shuō)：你剛才的問(wèn)題，是對(duì)整個(gè)檢驗(yàn)、內(nèi)科等專家的評(píng)價(jià)，沒(méi)有外科的專家爽快。
你能為了這個(gè)困難，就退出這個(gè)行業(yè)么？
不能！這是極其幼稚、不成熟的行為。
我在十幾年前，做一線銷售的時(shí)候，也要經(jīng)常請(qǐng)客戶，出去開(kāi)會(huì)。要發(fā)邀請(qǐng)函，提前訂機(jī)票，確認(rèn)航班，訂酒店，訂餐廳之類的，都是瑣碎的事。
我的同事們，一旦接到類似這樣的活，一周的時(shí)間，就只能對(duì)接三四個(gè)客戶，反復(fù)去確認(rèn)這些事情。
我花同樣的時(shí)間，對(duì)接的客戶數(shù)量，可以翻5～10倍。
醫(yī)療問(wèn)：為什么？
達(dá)叔說(shuō)：因?yàn)閷?duì)人心理的把握。我在入醫(yī)療行業(yè)銷售前，在最頂尖的會(huì)務(wù)公司，待過(guò)十個(gè)月，干的都是辦會(huì)。
明星接待會(huì)、世界級(jí)企業(yè)年會(huì)、季度會(huì)、銷售總結(jié)會(huì)等等，最大的規(guī)模，有三四千人。是可以在海外包下一個(gè)島，把某個(gè)二線城市的五星酒店，全部包下來(lái)的工作。
而完成這些工作，幕后的人，包括我在內(nèi)，只有十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，剩下的就是一些外包和地接。最大的體會(huì)是什么？
不要給客戶選擇，要替客戶做選擇。
一個(gè)3000人的隊(duì)伍，分布在全國(guó)各地，我們團(tuán)隊(duì)每人分配了400人左右，去和客戶去聯(lián)系，你要坐哪個(gè)航班？注意時(shí)間線，是提前了近2個(gè)月，去準(zhǔn)備這個(gè)事。
同事的做法是什么？給客戶發(fā)一個(gè)表，表格做得非常漂亮，列了姓名、性別、手機(jī)、航班號(hào)、是否要車接之類的內(nèi)容。讓客戶填好，郵件回傳，然后他做匯總。
其實(shí)姓名、性別、手機(jī)這些內(nèi)容，都是公司給到的，唯一收集的是航班號(hào)、車接而已。
我的方法是，把這些內(nèi)容，全部填全了，發(fā)給客戶，就這么定了，你同不同意？
90%以上的人，都會(huì)回復(fù)同意。把時(shí)間和精力，去對(duì)付剩下的10%，就可以了。
而且，那被集中到一個(gè)航班的90%人，還可以落地后，用一輛車，接好多人，集中接走。
省了很多車費(fèi)，減少了很多管理成本。
二
醫(yī)療說(shuō)：你在使用這個(gè)方法的時(shí)候，不會(huì)覺(jué)得自己粗魯么？絕大部分人的腦回路，都是要給對(duì)方選擇權(quán)，讓對(duì)方去做決定，才能顯得對(duì)對(duì)方很尊重。
達(dá)叔問(wèn)：你父母把你帶來(lái)這個(gè)世界，有征詢你的意見(jiàn)，給你選擇權(quán)么？
醫(yī)療說(shuō)：沒(méi)有。
達(dá)叔問(wèn)：那你有懷疑，你父母對(duì)你的愛(ài)意么？
醫(yī)療說(shuō)：沒(méi)有。
達(dá)叔問(wèn)：你都三十歲了，對(duì)于不征求你意見(jiàn)、不給你選擇權(quán)，就把你生出來(lái)，你有感覺(jué)到自己被冒犯么？
醫(yī)療說(shuō)：也沒(méi)有。
達(dá)叔說(shuō)：對(duì)。絕大部分人，就是這種狀態(tài)，是不需要有選擇權(quán)的，是單方面服從組織安排的，是順從主流人群的。
一個(gè)行程，10個(gè)人，從上海出發(fā)去廣州，你告訴他，大家都坐某個(gè)航班，你問(wèn)他同不同意，他大概率就同意了。
但你讓他自己選，你的效率，就太低下了。有很多人，有選擇困難癥。
吃飯點(diǎn)個(gè)菜，拿著菜單，都能把自己愁死，具體點(diǎn)哪個(gè)菜，得打開(kāi)大眾點(diǎn)評(píng)，看看別人點(diǎn)什么菜，他再跟著點(diǎn)。
自己想吃什么，是不知道的。
然后，有一些店家發(fā)現(xiàn)了這種客戶傾向，才會(huì)在菜單里標(biāo)注，必點(diǎn)、必吃、火爆指數(shù)幾顆星。
是不是為了賣菜，我不知道，但可以節(jié)約服務(wù)員的時(shí)間，是肯定的。
醫(yī)療問(wèn)：你怎么知道？
達(dá)叔說(shuō)：達(dá)嬸就這個(gè)樣子，每次拿著菜單，眉頭緊鎖，看完大眾點(diǎn)評(píng)，還會(huì)問(wèn)服務(wù)員，你們這個(gè)店，什么菜好吃。
我就在心里想，太奇葩了，自己想吃啥，自己不知道么？我要是服務(wù)員，把最貴的，都給你推薦一下。
你再看那些世界級(jí)的公司，推出的產(chǎn)品種類SKU，都是極少的。
蘋(píng)果手機(jī)，每次都只推出一款，尤其是在早期，連顏色都沒(méi)得選，愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)，不買(mǎi)滾。
包括西貝餐飲，在咨詢公司指導(dǎo)下，都是砍餐單，減少菜品的。
醫(yī)療說(shuō)：在提供極致產(chǎn)品的情況下，降低選擇門(mén)檻。這個(gè)我能理解。比如，你選擇的航班時(shí)間，大概率也選擇一個(gè)大部分人，都舒服的時(shí)間，不用太早起，也不用太晚落地。
達(dá)叔說(shuō)：對(duì)。但這個(gè)方法的應(yīng)用，在面對(duì)你剛才的痛點(diǎn)里，還可以在靈活一些。
因?yàn)槟愕耐袋c(diǎn)，是在于你提供的方案，內(nèi)部審批完了，卻被不表達(dá)真實(shí)想法的客戶，推翻了。
那你的解決思路，就是內(nèi)部按兵不動(dòng)，先自己搞一個(gè)方案給客戶，說(shuō)這個(gè)方案是公司制定出來(lái)的，在走流程。你趕緊拿出來(lái)，給他過(guò)目，征求意見(jiàn)，有什么要改的。
用時(shí)間的緊迫感，逼他快速說(shuō)出意見(jiàn)。等你收集完意見(jiàn)，制定好方案，再去內(nèi)部走流程。
你是活動(dòng)的操盤(pán)手，是信息的交匯點(diǎn)，是節(jié)奏把握、前后順序，最有掌控力的人。
順序，是可以變的，也是可以編的。
三
醫(yī)療說(shuō)：今天只顧著生氣了，沒(méi)想過(guò)如何改善。你問(wèn)的改善問(wèn)題，我本能的反應(yīng)是，以后不伺候這樣的客戶了，沒(méi)想過(guò)，客戶也是可以駕馭的。
達(dá)叔說(shuō)：這個(gè)人，如果不是你的客戶，而是你的朋友，你會(huì)把他拉黑，不再和他交往么？
醫(yī)療說(shuō)：不會(huì)。我會(huì)直接和他說(shuō)，直白點(diǎn)，把效率提高點(diǎn)。
達(dá)叔說(shuō)：那為什么他是客戶，你就慫了，你就不和他說(shuō)同樣的話了？
不是客戶出了問(wèn)題，而是你出了問(wèn)題。是你有了很明顯的甲乙方、尊卑秩序，然后你把溝通效率，降低了。
客戶本身，可能是一個(gè)還算比較直率的人，但被你用尊稱、捧的太高了，捧到不自然的位置上去，他的溝通效率，就降下來(lái)了。
如果你不理解這個(gè)邏輯，咱們模擬一下場(chǎng)景。
現(xiàn)在我們兩個(gè)聊天，有效率么？
醫(yī)療說(shuō)：有。
達(dá)叔問(wèn)：但從現(xiàn)在開(kāi)始，我每句話和你說(shuō)，都是這樣開(kāi)口的，李總您好，李總您怎么看，李總您給指導(dǎo)一下。你難受么？
醫(yī)療說(shuō)：難受。距離一下子就拉開(kāi)了，突然就覺(jué)得你不是身邊人了，像個(gè)有所圖謀的騙子。
達(dá)叔說(shuō)：溝通本身，是存在相互模仿的。
客戶大大咧咧的，你也要大大咧咧的；客戶謹(jǐn)小慎微，你跟著謹(jǐn)小慎微；客戶講黃單子，你要跟著講黃段子。
這是很多公司的銷售培訓(xùn)里，都會(huì)培訓(xùn)到的內(nèi)容，模仿客戶，達(dá)到和客戶同頻共振。
就有更多共同話題，更容易達(dá)成共識(shí)。
但能量有強(qiáng)弱，客戶也是人，根據(jù)顏色理論，有一批客戶，就是沒(méi)主見(jiàn)，或者就是跟隨者。你讓他們拿主意，你是強(qiáng)人所難么？
拿主意，做決策，是要承擔(dān)責(zé)任的，而這種責(zé)任，不是每個(gè)人，都愿意承擔(dān)的。
他不愿意做決策、不擅長(zhǎng)做決策，他會(huì)直白的告訴你么？
不會(huì)！
他會(huì)怎么做？
拖，拖到時(shí)間快來(lái)不及了，再胡亂選一個(gè)。
甚至有可能，還是讓你給他選的。
所以，在一個(gè)組織里，不是一定要上級(jí)給下級(jí)做決策，有時(shí)候是下級(jí)給上級(jí)做決策，是前方聽(tīng)見(jiàn)炮聲的人，給后臺(tái)的人做決策。
在甲方和乙方里，不一定是甲方給乙方做決策，也有乙方做了決策，甲方就乖乖聽(tīng)了的。
而這個(gè)思考的過(guò)程中，有兩點(diǎn)需要注意：
1. 你的決策質(zhì)量，是高級(jí)的，還是低級(jí)的。為了達(dá)到高級(jí)、有質(zhì)量的決策，你要比上級(jí)、比客戶思考的更深，你才敢堅(jiān)定推銷自己的方案。
2. 你是對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，還是對(duì)程序、身份負(fù)責(zé)。
很多人困惑于上下級(jí)身份，甲乙方的身份，覺(jué)得自己級(jí)別低，身份低，人微言輕，就該聽(tīng)對(duì)方的。卻忘記了，對(duì)方也是人，也有自己不足的地方，很多內(nèi)容，都是可以探討的。
越是高級(jí)的人，越是對(duì)自己負(fù)責(zé)的人，越重視最終交付的結(jié)果，沒(méi)人和你繞花花腸子。
不是你表面客氣一下，尊重一下，就有好果子吃的。
醫(yī)療說(shuō)：我以前聽(tīng)說(shuō)，給老板提供方案，要準(zhǔn)備兩三個(gè)，讓老板來(lái)選。
達(dá)叔問(wèn)：老板選完，再做不好，是不是就是老板的責(zé)任了？拖老板一起下水，對(duì)么？你老板腹黑一點(diǎn)，是不是得問(wèn)你，這兩三個(gè)方案，你怎么選？
又把球，踢回給你了。
你最后還是得說(shuō)，我認(rèn)為某某方案，是最好的，理由如下，一二三。
你老板問(wèn)：確定么？
你說(shuō)：確定。
你老板說(shuō)：那去干吧。
備選了個(gè)寂寞。
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