11月28-29日，36氪WISE2023 商業(yè)之王大會在北京國際會議中心盛大舉辦。本屆大會以“太陽照常升起 The Sun Always Rises”為主題，橫跨一個主會場與六大垂直領(lǐng)域?qū)３Ｖ鲿䦂鼍劢?ldquo;未來3650天”、“在產(chǎn)業(yè)洪流中”、“進擊中的萬聯(lián)網(wǎng)”、“AI與商業(yè)增量”、“全球品牌看中國”、“科技至上 共鑒創(chuàng)新”六大篇章重點議程，邀請全領(lǐng)域商業(yè)大咖展開為期兩天的頂級商業(yè)對話，向現(xiàn)在提問，給未來答案。
11月29日下午，36氪EV組資深作者彭蘇平與孔輝科技董事長兼CEO郭川、源碼資本董事總經(jīng)理王，就“硬科技創(chuàng)業(yè)”的話題展開了圓桌對話。
硬科技創(chuàng)業(yè)公司是近兩年創(chuàng)投圈的熱門，孔輝科技作為國內(nèi)領(lǐng)先的空氣懸架供應(yīng)商，也是硬科技創(chuàng)業(yè)的典型。從技術(shù)公司向生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，同時又在產(chǎn)業(yè)的無人區(qū)路，孔輝科技的二次創(chuàng)業(yè)之路并不容易，郭川介紹了孔輝是如何順勢而為、克服挑戰(zhàn)的：
“孔輝在相關(guān)領(lǐng)域耕耘了十余年，一直瞄準著一個方向，積累了扎實的技術(shù)和豐富的經(jīng)驗，在國內(nèi)新能源汽車興起之時，才能迅速抓住機遇，補齊短板，完成越級。”
源碼資本是孔輝科技的投資方之一，近幾年也在硬科技賽道上廣泛布局。王分享了硬科技投資的經(jīng)驗與心得。他表示，對于硬科技項目的商業(yè)化周期，要有正確的預期：不能類比互聯(lián)網(wǎng)或者AI賦能傳統(tǒng)行業(yè)，一項新技術(shù)要實現(xiàn)很大的收入體量，不可能只用三、五年時間就完成。
“要完成技術(shù)到商業(yè)的轉(zhuǎn)化，企業(yè)的產(chǎn)品力、工程力、市場力都要達標，有時還要有賴于外部環(huán)境的推動。”王表示，“硬科技投資更為復雜、更強調(diào)市場手感，但這也正是硬科技投資的魅力。”
圓桌現(xiàn)場
以下為對話內(nèi)容：
彭蘇平：硬科技近兩年在創(chuàng)投圈風頭無兩，現(xiàn)在國內(nèi)的硬科技創(chuàng)業(yè)公司，可能迎來了將技術(shù)工程化落地的空前機遇。在這個背景下，我們想跟現(xiàn)場的嘉賓去聊一聊硬科技創(chuàng)業(yè)那些不一樣的故事。首先有請兩位介紹一下自己，包括咱們雙方是如何接觸到的？
郭川：大家好！我是孔輝科技董事長兼CEO郭川。簡單介紹一下孔輝科技的發(fā)展歷程，原來是2007年由郭孔輝院士在長春創(chuàng)辦的長春孔輝，他是一個技術(shù)咨詢公司，后來由于在電控懸架方向有一些前瞻性項目開發(fā)的積累，并由于產(chǎn)業(yè)發(fā)展，適時抓住了機會，到浙江，也就是現(xiàn)在第一個生產(chǎn)基地湖州，進行了二次創(chuàng)業(yè)，正好趕上我們國家新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
這個基本的邏輯是說，自主車企、自主車型原來不太容易高端向上，有了新能源汽車產(chǎn)業(yè)，可以拋開發(fā)動機、變速箱，這二三十年，自主車企也確實有進步，可以走高端向上之路。電控懸架或者說空氣懸架就是高端車的標志性配置之一。孔輝有十幾年這方面的積累，又恰好出來創(chuàng)業(yè)，我們就趕上這個好時候，拿到嵐圖、理想的定點，快速發(fā)展。
目前在供貨的車型有9款，包括理想L9和L7、嵐圖的3款車型。明年還有17個量產(chǎn)車型。目前在國內(nèi)的市占率達到了42%，相當于第二、第三名市占率加起來的量。
我們非常榮幸能結(jié)識源碼資本，源碼資本是我們B輪的領(lǐng)投，投后服務(wù)質(zhì)量非常高。孔輝現(xiàn)在要去各地建生產(chǎn)基地、建分支機構(gòu)，源碼資本會給我們引薦，陪同我們一塊兒去跟政府談落地。
王：大家好，我是源碼資本的王。源碼是一家投資于“基于科技所延伸到各個領(lǐng)域的應(yīng)用”的創(chuàng)投機構(gòu)，我們覆蓋階段是從早期成長期到成熟期。我個人主要看這個大工業(yè)領(lǐng)域，大概去關(guān)注幾個方向，一個是新能源汽車零部件，工控自動化，還有工業(yè)軟件這些領(lǐng)域。我們大概在2021年的時候，作為理想汽車的早期投資人。我們在和理想互動的過程中，發(fā)現(xiàn)電動車帶來的底盤執(zhí)行器上的一些變化。就開始跟郭總有一些初步的交流和請教�？赡芤驗槲铱闯砷L期多一些，2021年這個方向還非常的早期，我們一直保持著跟郭總的互動。2022年我們在線上也交流了幾次。到2022年夏天的時候，這個品類的可行性和必要性確實到了一個拐點的階段。理想對對孔輝的認可也給了我們很大的信心，最后是2022年9月份我們完成了對孔輝的B輪領(lǐng)投。
彭蘇平：孔輝在底盤動態(tài)力學領(lǐng)域耕耘多年，從長春孔輝到浙江孔輝，二次創(chuàng)業(yè)的契機來自于哪里？
郭川：長春孔輝是2007年成立的，那個時候我們并不做電控懸架的生產(chǎn)和供貨，它只是一個技術(shù)咨詢公司，做仿真分析、臺架試驗、道路試驗，還有底盤調(diào)校，都是面向整車廠，做車的舒適性和操控性的技術(shù)咨詢服務(wù)。偶然的機會，我們在電控懸架方面有了技術(shù)積累，包括算法、集成能力等等，那是在2010年，當時還看不到做產(chǎn)業(yè)化創(chuàng)業(yè)的時機。
但是后來在2016年左右，國內(nèi)很多車企，比如說紅旗、蔚來、極氪，他們都在跟國外的供應(yīng)商交流，未來多少年的車要上電控懸架、空氣懸架，我們就感覺到國內(nèi)這方面的機會開始出現(xiàn)了。
在過往的二三十年，電控懸架都是應(yīng)用在高端車上，自主車企在這方面幾乎是空白，國內(nèi)的供應(yīng)端也是空白。如果說一個國內(nèi)的供應(yīng)商要在這個方向上創(chuàng)業(yè)，他的第一家顧客必然是自主車企。感謝新能源汽車時代的來臨，讓自主車企可以高端向上，可以應(yīng)用電控懸架，像孔輝這樣的創(chuàng)業(yè)公司才有了機會。
孔輝科技董事長兼CEO 郭川
彭蘇平：源碼這幾年做了很多硬科技公司的投資。請問源碼是如何選擇賽道的？看硬科技公司，跟其他的創(chuàng)業(yè)項目會有哪些不同？
王：這是一個很大的問題，硬科技的特點是很難做系統(tǒng)性的mapping。產(chǎn)業(yè)鏈里的生意有它的邏輯，也有它的體系，總體上來說它是散點分布的，這里面做得好的機構(gòu)，最起碼的堅持就是，自上而下去尋找哪里有稍微大點的系統(tǒng)性機會自下而上在市場上做廣泛覆蓋，去感受到底什么樣的品類，在0到1的拐點，或者在1到10的拐點上。在當下這個時點，我們看硬科技項目的時候，內(nèi)部經(jīng)常要討論的一個很重要的問題是：為什么這個項目是我們的？
產(chǎn)業(yè)鏈里面深深耕耘的公司，最后跟一個投資人結(jié)緣，必須要有他的“因”。我們歸納下來，這個“因”在幾個方面是很重要的：第一是認知，第二是觸達，第三是賦能。
孔輝是一個挺好的例子。認知這件事上，很多看汽零的投資人在21年、22年都會去看底盤相關(guān)的執(zhí)行器，懸架、轉(zhuǎn)向、制動，大家都覺得懸架是一個不錯的品類，來自于海外的巨頭沒做，但是它能不能起來，其實沒有一個市場共識。在這個點上，理想汽車是整個新能源汽車里面堅定地去推空氣懸架最堅定的一家車企，他對空氣懸架在產(chǎn)品定義上的重要性，和對于客戶產(chǎn)生價值的邏輯思考非常清晰，我們也有過多次交流，相信在那個點上，它是一個非常放大的關(guān)鍵。這是認知的第一維度。
認知的第二維度，看所有的制造類或者偏硬科技的項目，要有一個很清晰的框架。我們看工業(yè)項目會去看最基礎(chǔ)的工業(yè)三要素：材料、設(shè)備和工藝。材料決定產(chǎn)品的性能，設(shè)備決定生產(chǎn)的效率，工藝決定生產(chǎn)的良率。三者的結(jié)合決定成本，這是一個基本的框架。
我們當時去看孔輝，郭總帶著團隊，他這三件事兒都做了自研。材料角度，他在自研橡膠；設(shè)備角度，他的核心自動化設(shè)備是自研的；工藝上，核心工藝也是他們自己開發(fā)的。這都是在構(gòu)筑長期競爭力。
第二個層面是觸達。觸達跟觸達又不一樣，比如其他行業(yè)，有時候我打一個call就能觸達，在產(chǎn)業(yè)里面，能說出比如5個或者10個，對創(chuàng)始人來說很有價值的客戶或者行業(yè)關(guān)鍵人，或一些重要認知，大家發(fā)現(xiàn)對交流有交集的觸達，它也是一種觸達。不同的觸達給投資人和公司帶來的邊界差異很大。
第三個點是賦能。今天的VC行業(yè)也在迭代，我們在做早期和成長期投資的時候，機構(gòu)要跟公司一起做很多事情，去把一些價值往前迭代。剛才跟郭總在路上還在說我們投后的一些同事，基本上每隔幾天就會問一下郭總在哪兒，看看大家有沒有在那個地點發(fā)生可以合作的事情。硬科技項目其實對投資機構(gòu)提出了一些新的要求，我覺得每一個投資人都應(yīng)該有產(chǎn)業(yè)視角或者產(chǎn)業(yè)路徑，能在產(chǎn)業(yè)里面有能力去創(chuàng)造價值。
彭蘇平：從一家小而美的技術(shù)供應(yīng)商，到現(xiàn)在一家規(guī)�；慨a(chǎn)的零部件供應(yīng)商，轉(zhuǎn)變過程中，郭總覺得對于公司和您個人來講，所需要的改變和能力是哪些？這中間有沒有遇到一些特別的困難，您是怎么克服的？
郭川：如果把長春孔輝定義為一次創(chuàng)業(yè)的話，浙江孔輝是二次創(chuàng)業(yè)。二次創(chuàng)業(yè)是什么過程？是由技術(shù)公司向生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程，同時又是在無人區(qū)路的過程，因為孔輝是首家實現(xiàn)乘用車空氣懸架系統(tǒng)OEM量產(chǎn)供貨的企業(yè)。這兩點疊加讓我們二次創(chuàng)業(yè)非常艱難，好在我們很清晰地認識到自己的短板是什么。
技術(shù)公司強于科研、強于設(shè)計開發(fā)，可能弱于生產(chǎn)工藝、質(zhì)量控制、供應(yīng)鏈管理等等，在二次創(chuàng)業(yè)過程中，確實遇到很多的坑、挫折，很多的不眠之夜，比如說資金缺乏，可能快量產(chǎn)了發(fā)現(xiàn)組織機構(gòu)是殘缺的，人員流失，對關(guān)鍵工藝認識不足，出一些質(zhì)量問題。
怎么克服這些困難的？無非是見山開路，遇水搭橋，清楚自己的短板在哪里，努力去補足它。比如說我們組織機構(gòu)，健全它，比如說工藝缺乏，孔輝就控股了一家非常優(yōu)秀的生產(chǎn)工藝裝備企業(yè)，現(xiàn)在我們緊密合作，有什么新穎的工藝拿過去讓他開發(fā)。比如資金問題，銀行貸款也好，或想辦法尋覓像源碼資本這樣優(yōu)秀的投資機構(gòu)也好，積極解決這個問題。我的一個決策是對的，就是當初下定決心從東北走到長三角，為了更好的解決人才、資金和產(chǎn)業(yè)鏈問題。
彭蘇平：從技術(shù)型公司到一個中小型的供應(yīng)商，這里面資金體量需求有怎樣的變化？
郭川：浙江孔輝二次創(chuàng)業(yè)的時候，我們以為三五千萬就能做得不錯，實現(xiàn)正現(xiàn)金流，后來越做越發(fā)現(xiàn)不是那么回事，因為我們的定位是系統(tǒng)級供應(yīng)商，牽扯到很多零部件，需要往上游走，進行平行的延展，做固定資產(chǎn)的投入。當市場對產(chǎn)品需求非常猛的時候，你的增長是快速上揚的時候，大概率是缺乏資金的，因為回來的錢不一定夠下一個階段的投入。我們?nèi)诘浆F(xiàn)在C輪剛剛關(guān)閉，明年還希望在IPO之前有一次D輪融資，當然我們現(xiàn)在現(xiàn)金流情況在轉(zhuǎn)好。
彭蘇平：硬科技領(lǐng)域并不缺乏特別具有技術(shù)實力的公司，請問王總，如何去判斷一家公司的技術(shù)是不是到了可以產(chǎn)業(yè)化的階段？
王：技術(shù)有它的迭代周期，我不一定去看技術(shù)本身，其實技術(shù)到商業(yè)之間，對組織有比較大的挑戰(zhàn)，我概括下來，一是產(chǎn)品力，二是工程力，三是市場力。
首先技術(shù)到產(chǎn)品就有不可跨越的鴻溝，硬科技項目大多數(shù)不會形成2C的產(chǎn)品，它的產(chǎn)品都是2B的，是在產(chǎn)業(yè)鏈當中固有的環(huán)節(jié)。從技術(shù)到產(chǎn)品之間，一是來自于客戶的需求，二是來自于場景的洞察，創(chuàng)業(yè)公司做的是邊際改進的事情，是基于對客戶很深的理解，抽象出技術(shù)可以迭代的地方，從抽象力到產(chǎn)品力，這是很重要的地方。
第二個是工程力�？纵x今年的收入比去年可能有6-7倍的增長，整個產(chǎn)能可能翻了10倍。產(chǎn)能爬坡在制造業(yè)是非常難的事情，尤其是IDM模式，它的爬坡有它的規(guī)律，做新的產(chǎn)品，中間的困難很多，所以工程力很重要。
第三個市場力。賣東西給B端客戶，跟賣東西給消費者是兩個邏輯，B端的客戶只看實打?qū)嵉臇|西，且B端客戶又是龐大的組織，對B端客戶的銷售是一個綜合解決方案的銷售，有其對應(yīng)的市場人才。很多時候看早期的初創(chuàng)公司，尤其是技術(shù)型初創(chuàng)公司，對這塊不太重視，其實Solution Sales是非常大的學問，需要真正懂的人把這個打通。
另外還是要對硬科技項目商業(yè)化的周期有正確的預期。如果是利用互聯(lián)網(wǎng)或者利用AI改變傳統(tǒng)行業(yè)，有時候很快，但硬科技不同，他是在產(chǎn)業(yè)里面迭代的。之前看過一個數(shù)據(jù)，一家硬科技公司從設(shè)立到走到IPO，平均時間接近13年，我看到這個數(shù)據(jù)的時候，第一反應(yīng)不是13年長，反而覺得13年短了，在這個產(chǎn)業(yè)鏈里面的老人，比如說類似孔輝二次創(chuàng)業(yè)，郭總這個團隊上市，把第一次創(chuàng)業(yè)時間算下來，肯定接近20年。
第二是推動這個東西有沒有外部的變化，比如說有些領(lǐng)域國產(chǎn)替代，自上而下地推動，有些是增量市場，有些有新場景的出現(xiàn)。看一個技術(shù)變成商業(yè)，最后這個商業(yè)變成成功的公司，還是很復雜、很強調(diào)市場手感一件事情，這也是硬科技投資的魅力。
源碼資本董事總經(jīng)理 王
彭蘇平：王總提到的周期長，看郭總也深有同感。您在產(chǎn)業(yè)中做技術(shù)到市場的轉(zhuǎn)化，怎么判斷這種大勢的變化？
郭川：大勢，我覺得關(guān)注新聞、關(guān)注時事都會有基本的感覺。我要談的一點是，確實創(chuàng)業(yè)是需要運氣的，但是你要有之前的必要條件，再加上時運，你才可能會成功。必要條件是你要堅持，在正確的路上做下來。以孔輝為例，新能源汽車時代的來臨是我們的時運，我們抓住了這個機會，前提是我們這些年的積累，沒有放棄，一直在堅持，并形成正確的布局。
彭蘇平：孔輝在完成角色轉(zhuǎn)變之后，在技術(shù)領(lǐng)域也一直在不遺余力地布局，包括上游材料的囊皮自制。在技術(shù)領(lǐng)域的布局，有哪些邊界或者說原則？
郭川：目前孔輝的定位還是一個電控懸架細分賽道的專業(yè)供應(yīng)商，我們的戰(zhàn)略基本上機電兩手抓，始終定位在系統(tǒng)級的供應(yīng)商。
彭蘇平：從硬科技創(chuàng)業(yè)的視角來講，孔輝現(xiàn)在可以說是走在比較好通道上，技術(shù)、產(chǎn)品、市場都取得了不錯的成果。從您的視角看，進一步往更高的方向發(fā)展，還需要獲得哪些方面的支持？
郭川：結(jié)合孔輝的案例說兩個方面，一是孔輝明年會加大力度做國際化，像我們這樣的公司，必然要走國際化的道路，這方面希望能得到地方政府或者更高層級政府的支持、引導。對于我們來說，這又是無人區(qū)，我們團隊沒有這方面的經(jīng)驗，希望在這方面得到支持。
二是要說一說關(guān)于產(chǎn)業(yè)生態(tài)健康發(fā)展的問題。在中國，汽車產(chǎn)業(yè)二三十年的發(fā)展中都是強勢甲方的產(chǎn)業(yè)，比如商務(wù)條款回款的質(zhì)量，可能需要交付幾個月之后才會回一筆六個月的承兌，比如結(jié)算的條件，交付后什么時點才可以結(jié)算。像理想的結(jié)算條件就很好，回款質(zhì)量也非常高，孔輝得以健康發(fā)展，與理想這方面的支持也息息相關(guān)，但還有些甲方，可能是三方庫出庫結(jié)算，或者是整車上線結(jié)算，甚至還有下線結(jié)算，就導致中間增加很多環(huán)節(jié)，比如我們要更多地定期盤庫，會增加很多工作量等等，這都是很現(xiàn)實的問題。
國家前一陣也在說扶持民營企業(yè)，還有一些關(guān)于清理類似多年前的三角債的條款細則，我覺得國家已經(jīng)重視到這個問題，越來越支持民營經(jīng)濟，那么為了這個產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，大家應(yīng)該都發(fā)聲，因為個人的聲音是微弱的。不能總是強勢甲方，和弱小乙方，這需要國家政策和法律上給予相應(yīng)的支持。
王：接著郭總的話題，這個事情是在改善。我看制造業(yè)有十一二年了，比如說十年前，國產(chǎn)零部件公司進中國客戶非常困難，中國自己的產(chǎn)業(yè)鏈有時候做得還不錯，但是沒有機會，這是很多終端制造業(yè)幾十年產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和發(fā)展階段決定的。這些年有很多變化，很多賽道，包括科研儀表、精密儀器等，從國產(chǎn)產(chǎn)品到零部件，整體高端向上的邏輯比較清晰，在這個過程中，整個產(chǎn)業(yè)生態(tài)，實打?qū)嵲诎l(fā)生一些改變，我們相信越來越多的主機廠，隨著自己營收和利潤改變，也會越來越像理想，給供應(yīng)鏈公司更好的商業(yè)條款。創(chuàng)業(yè)者要對中國的終端市場更加有信心。
彭蘇平：國內(nèi)新能源產(chǎn)業(yè)崛起，也帶動了像孔輝科技這樣的供應(yīng)商崛起，相信隨著產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈上下游的關(guān)系會更加地均衡、健康。感謝兩位的分享，我們這場圓桌就進行到這里，感謝大家的聆聽。
