我們這期的嘉賓 John Qiao 是硅谷創(chuàng)業(yè)公司OpenArt 的聯(lián)合創(chuàng)始人及 CTO。
OpenArt 是一個 AI 繪畫及圖片生成工具及社區(qū)，服務(wù)于業(yè)余愛好者、設(shè)計師、藝術(shù)家等群體，有數(shù)百萬活躍用戶，開始商業(yè)化之后短短7 個月時間，ARR 收入就超過了500萬美元，也獲得了硅谷知名投資機(jī)構(gòu)的投資。
在創(chuàng)建 OpenArt 之前，John 曾經(jīng)在 Google 工作，但 John 其實是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他從大學(xué)期間就開始創(chuàng)業(yè)，追隨自己的興趣，從校園社交到游戲社群，開發(fā)過30多個產(chǎn)品，包括很有影響力的動森社區(qū)AC Fan、被稱為“韓國 Facebook ”的Woosuko，以及韓語在線學(xué)習(xí)社區(qū)Tanao。
這期訪談我們主要和 John 聊了以下內(nèi)容：
30 多款 App 的開發(fā)者，如何找創(chuàng)業(yè)方向？
賽道很擁擠，如何持續(xù)保持產(chǎn)品的競爭力？
誰是真正的 AIGC 文生圖工具的用戶？這是一個好賽道嗎？
文生圖行業(yè)發(fā)生過哪些重大的節(jié)點變化？
怎么平衡產(chǎn)品和增長的投入？如何界定優(yōu)先級？
如何區(qū)分真假用戶，優(yōu)化付費漏斗？
AI 創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該怎么應(yīng)對不斷迭代的底層技術(shù)？
AI 領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，有什么特別的坑？
如何快人一步抓住 AI 創(chuàng)業(yè)的窗口期？
以下是我們的對話實錄，部分文字有刪改，全文閱讀約需15分鐘。
你也可以在小宇宙關(guān)注我們的播客「AI就是這樣」，第一時間收聽最新內(nèi)容。
01OpenArt 最大的價值是提高生產(chǎn)力
AI就是這樣：OpenArt 是做什么的？
John Qiao：我們是做了一個 End to End 的工作流，用戶從 AI 圖片生成到圖片編輯。圍繞著這個概念做了很多的功能，和一些小的 AI APP。
AI就是這樣：在AIGC 的應(yīng)用榜單當(dāng)中，OpenArt 都是一個榜上有名的應(yīng)用，你能給我們透露下 OpenArt 的用戶規(guī)模嗎？
John Qiao：SimilarWeb 顯示我們 9 月的 MAU 是 500 萬，我們自己感覺不是那么知名，但我們的發(fā)展其實是不錯的，另外，我們被國內(nèi)知道很多是因為我們的 Comfy UI Platform，很多人現(xiàn)在自己做 Comfy UI 的工作流，他們會傳到 OpenArt 上來，我們是全球比較大的大家上傳工作流的平臺。
AI就是這樣：OpenArt 跟其他幾家的差別是什么？
John Qiao：我們本質(zhì)上在提供 AI 圖片生成和編輯的功能，但我們會花很大的精力去把產(chǎn)品打磨得非常易用。我們從成立 OpenArt 的那天開始就是這么做的，我們一直堅持用一些比較前沿的技術(shù)改進(jìn)產(chǎn)品，在一兩周之內(nèi)就能把新技術(shù)變成我們產(chǎn)品的一部分，同時也保證它的易用性。
其實市面上跟我們類似的產(chǎn)品還是蠻多的，但真正用戶用起來差別就出來了，橫向去看的話，有幾個比較大的區(qū)別。OpenArt 是一個泛圖片生成和編輯平臺，跟 OpenArt 比較相似的是 Leonardo，它前陣被 Canva 收購了，它比我們體量大 3 倍左右。還有比較垂直的，比如 PixAI ，類似這樣垂直的有很多，可能跟動漫相關(guān)，可能跟電商相關(guān)。
AI就是這樣：OpenArt 面向的用戶群體是什么樣的？
John Qiao：我們用戶群蠻雜的。一部分是有一些興趣的，他想去做一個東西，但是他沒有相應(yīng)技能，就可以用 OpenArt 去做一些圖，我們有一些用戶會做漫畫書，他可以放插圖。有一些做市場的，他需要素材，也可以用 OpenArt 去產(chǎn)生這些素材。還有一些做小生意的，他們用得也是蠻多的，也是我們付費用戶很大的一部分，他們一般都是自己有一個小生意，或者是有個賺錢的兼職，他們會在 OpenArt 生成很多的素材，用到他們產(chǎn)品中或者是一些商業(yè)推廣中。
AI就是這樣：我覺得對于一個新手來講它很好用，比如說我做了個貼紙，兩分鐘就做好了，也有一些比較難的，如果我要做一個圖片的大改造，把背景換掉，把人的首飾換掉，就需要看指導(dǎo)視頻。兼容性還蠻強(qiáng)的，小白可以用，公司的設(shè)計師也可以用的。
John Qiao：你說的這個非常非常好，就舉個類似的產(chǎn)品，比如 Notion ，如果去看廣告，大家都會覺得 Notion 非常強(qiáng)，它有很多特別強(qiáng)的功能，但是你真正去用的話，我相信大概 90% 的人都不會去用那么復(fù)雜的功能，大家還是用一些比較簡單的功能。Notion 這個產(chǎn)品確實做得非常好，他有深度，專業(yè)的用戶可以把這個產(chǎn)品的上限挖掘出來。我們其實有點類似，產(chǎn)品要盡量做得很簡單，但同時我們想提供更專業(yè)的功能，讓用戶把產(chǎn)品的上限都給挖掘出來。
OpenArt 其實有非常多很好用的功能，也有很多創(chuàng)新的東西在里面。我們創(chuàng)新地做了一個 Blend Board，我覺得非常強(qiáng)，這個功能就是能讓用戶去自由地去發(fā)揮，但是這個修圖就有點專業(yè)了，用的人就不是那么多，大概有 20%。
AI就是這樣：像這樣用 OpenArt 做貼紙的，那種做著玩的用戶多嗎？
John Qiao：我們認(rèn)為的比較認(rèn)真的、標(biāo)準(zhǔn)的用戶，他肯定是付款的用戶，他不付款的話，就是短期用戶，就可能類似你來做個貼紙，過來用兩次就行了，你的目的就達(dá)到了，拿著圖片就可以走了。但是我們一些付費的用戶，他會用很久，他就像我剛才說的，有一個項目，無論是他工作中的還是他自己的兼職，他需要持續(xù)去用。舉個例子，一些人會做跟游戲人物相關(guān)的設(shè)計，他會把自己的素材放到網(wǎng)上去訓(xùn)練一個模型，然后生成不同的圖片，再下載下來。
AI就是這樣：這種情況下，OpenArt 已經(jīng)成為他們的日常生產(chǎn)力的工具了？
John Qiao：OpenArt 其實現(xiàn)在最大的價值就是提高生產(chǎn)力，它雖然有一些比較休閑的，比較有意思的一些功能，但那不是我們的重點，因為我們最大的價值就是提高生產(chǎn)力的那些功能，用戶就是因為看到這些功能，才會去付款的。
AI就是這樣：除了游戲的話，還有一些其他的有趣的場景嗎？
John Qiao：，有一些就是我剛才說的，去做一些漫畫書。還有一些是做電商的，比如說換個背景。還有一些會生成 not safe for work 的內(nèi)容，只不過我們不準(zhǔn)發(fā)布那些內(nèi)容，但他如果是付費用戶，他是有能力去生產(chǎn)這種圖片的。
AI就是這樣：也是個付費的點？
John Qiao：這種 not safe for work ，不是真的那種非常露骨過分的，它是一些比如說用在雜志上，或者一些游戲上的素材。
AI就是這樣：OpenArt 作為生產(chǎn)力，可以完全替代他們之前的工作流嗎？
John Qiao：我覺得它不能完全取代。技術(shù)我們感受得很深，很快就會有新的東西出來，基本上是一兩周來個小的，一個月就會來個大的，現(xiàn)在不行的東西，可能以后就行了。但是我們現(xiàn)在來看，用戶還是需要去做一些工作，因為他的工作流可能比較復(fù)雜，OpenArt 是沒法一下子把工作流給代替的。
02 Go-to-Market 最有效的增長策略是什么？
AI就是這樣：你們當(dāng)初為什么會選 AI Art 這個方向呢？
John Qiao：首先是對技術(shù)感興趣，因為它基本上做了一個之前不能做的事情。我們當(dāng)時是想， AI 這個技術(shù)，它能夠?qū)⑷祟愊氲臇|西表現(xiàn)到極致，之前這種東西是不存在的，你是沒法去可視化它的，那有了 General AI 技術(shù)，能把你想的東西立馬變成現(xiàn)實。我們?yōu)槭裁催@么有激情呢？因為它是一個 2C 產(chǎn)品。我個人非常喜歡 2C 產(chǎn)品，我覺得能夠做一個產(chǎn)品，看到用戶的反饋，看到他們用了之后立馬產(chǎn)生了價值，就非常有成就感。
AI就是這樣：在你看來，這個行業(yè)從最早到現(xiàn)在，它的演變有些什么樣的節(jié)點？
John Qiao：我們做得真的是很早了，我們做的時候 DALLE-2 才剛剛出，那時 OpenArt 的廣告語是，Pinterest for DALLE-2 Images，DALLE-2 images prompt，我們就是一個找各種圖片的 prompt，當(dāng)時的痛點就是，即使你有 DALLE，但是你也不會做圖，因為大家都不會使用 prompt。那時候只有 DALLE，后來出了 Stable Diffusion，Midjourney 也是同一時間出來的，大概半年之內(nèi)，就井噴似的多了非常多的 AI 生圖的網(wǎng)站，我們是做的最早的那么幾家公司。
OpenArt 有幾個增長關(guān)鍵點。很幸運的是， OpenArt 的名字里面有個 AI Art ，我們是 OpenArt.ai ，這幫我們從幾萬的 MAU 變到了 100 萬，靠 AI Art ，帶來了很多的自然流量，我們非常非常幸運。后來出了大模型微調(diào)（Fine-tuning），我們很快也把它上線了，那是第二波流量，很多人過來去做 Fine-tuning，最火的時候，是生成自己的人像，把自己變成各種職業(yè)、不同的動漫形象，那時候趕上了一流量。后來業(yè)界出了更多的工具，一開始就是圍繞著生圖，后來就圍繞著圖的 Control-Ability ，圖的生成就更精準(zhǔn)了，之后還出了一些修圖工具，最近這幾個月比較大的升級，是來自于 Black Forest Labs 的 Flux。Flux 的模型非常厲害，碾壓式的比之前的模型生成得要好。這是 OpenArt 這么兩年下來，業(yè)界大概的發(fā)展。
AI就是這樣：有很多技術(shù)節(jié)點的變遷，你們也抓到了當(dāng)中很多流量性的機(jī)會。
John Qiao：對，其實我們在 Go-to-Market 嘗試了非常多的方法，靠 AI Art，只是幫我們達(dá)到了那個量級，后來市場上井噴式地有很多圖像生成的網(wǎng)站，我們流量就慢慢變得不大好了，之后的一年多時間，除了產(chǎn)品上下功夫之外，我們還在 Go-to-Market 花了很多力氣才能達(dá)到現(xiàn)在的狀態(tài)。
AI就是這樣：你說到這個在 Go-to-Market 上花了很多力氣，可以給我們做一些分享嗎？
John Qiao：對于我們最有效的，一個是搜索引擎優(yōu)化，一個是效果廣告，比如 Google Ads。每個公司不一樣，比如 Leonardo，它一開始出來的時候品牌就比好，可能是營銷策略或者是社區(qū)運營策略好，很多流量都是自來水，然后它的社交媒體營銷做得也很好，社交媒體的品牌展示很多，但我們最主要的是靠搜索引擎優(yōu)化和效果廣告。我跟 Coco（OpenArt 聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CEO）之前在 Google 工作 ，我們做搜索引擎優(yōu)化的經(jīng)驗很多，這個對我們幫助還是蠻大的，基本上我們每個月100 多萬的點擊，都來自于搜索引擎優(yōu)化。
AI就是這樣：看來從 Google 出來創(chuàng)業(yè)還是有一些優(yōu)勢的。
John Qiao：是是，多多少少是有一點。
03 商業(yè)化 7 個月后 ARR 超過 500 萬美元
AI就是這樣：你是什么時間節(jié)點覺得我們應(yīng)該去花精力去做 Go-to-Market ，而不是花精力在做產(chǎn)品上？那個時候你是覺得這個產(chǎn)品已經(jīng)有很強(qiáng)的 PMF （Product Market Fit)，我們?nèi)钡木褪怯脩袅繂幔?/strong>
John Qiao：好問題，我覺得可能沒有這么明顯的先后，當(dāng)你在做產(chǎn)品，然后去觀察用戶使用這個產(chǎn)品的時候，你就會發(fā)現(xiàn)。也不能嚴(yán)格來說是那個 PMF，我們現(xiàn)在有沒有 PMF 呢，我都不一定說是有。
AI就是這樣：商業(yè)化都挺成功的了，不能說沒有 PMF 吧？
John Qiao：那我覺得如果有了 PMF，能夠把我們規(guī)模上到 5000 萬或者 1 億美元，可能是那種水平上的了，現(xiàn)在來說還不是很夠。但如果說早期，不談 PMF，就說什么時候去做增長，什么時候去做產(chǎn)品，我覺得這是同時的。
有可能跟人也有關(guān)系，我個人傾向于，當(dāng)我去做產(chǎn)品的時候，我看到用戶去用，感受到用戶覺得非常好用，那我下意識就會想，既然這個東西用戶覺得非常好用，那我肯定要讓更多的用戶去用。這個時候我就想這個產(chǎn)品最受用戶歡迎的點，要把它的價值放大，你先放大一步，看有沒有能做的。
比如說 OpenArt 一開始的時候，有一點點騷操作。我們很早期，當(dāng)時是有 DALLE-2 的通道，很多人都有，申請了之后它就會發(fā)給你，但是不是所有人有 API ，你有了 API 就可以自己做網(wǎng)站了。我們當(dāng)時是市面上僅有的這么幾個有 DALLE-2 API 的，是因為我們投資人跟 Open AI 有連接，所以我們和 DALLE-2 是一個合作的關(guān)系，而且當(dāng)時 API 是免費的，我們沒花錢。
我們創(chuàng)建了邀請機(jī)制和 Credit 機(jī)制，把它裂變出去，用戶邀請朋友過來，就會拿到更多的 Credit 去使用產(chǎn)品。在做的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，有一些功能或者是用的方法，它特別有效，就想把它的價值給放大，針對它去做獲客。它可以是不同的方式，就是說你開始有病毒式營銷，也可以是影響力營銷，效果廣告，都可以，有很多的方式你可以把這個價值放大，我覺得那是一個初始階段做產(chǎn)品，跟產(chǎn)品一起升級的時候，能夠做的獲客，這就是增長。
AI就是這樣：你們商業(yè)化非�？�，從 1 百萬到 3 百萬，花了不到 4 個月的時間，從 3 百萬再到 5 百萬，又只花了 3 個月的時間。這對于一家初創(chuàng)公司來說非常高效，你們是怎么做到的？
John Qiao：這么快嗎？對我們來說，可能時間過得太快了，導(dǎo)致我們沒有太多關(guān)注收入的增長，但實際上它確實增長了不少。我記得有一個時間節(jié)點，我們開始非常認(rèn)真地關(guān)注收入，于是做了非常多的工作。我們思考了什么樣的訂閱模式能夠更好地激發(fā)用戶的購買欲望，以及如何制定信用定價和具體的價格。
另外，我們還嘗試了一些小技巧，例如，如果用戶選擇按月訂閱，可以提供折扣或一次性優(yōu)惠券，或者提供年度訂閱折扣。在我們的網(wǎng)站上，用戶進(jìn)入后會看到每月訂閱是 10 美元，但如果選擇年度訂閱，會有 50% 的折扣。這種方式是一個比較常見的做法。
我還與一些其他的創(chuàng)始人討論過這些內(nèi)容。當(dāng)時，我和一位朋友聊天，他也在經(jīng)營一家創(chuàng)業(yè)公司。他提到，有些公司在用戶首次進(jìn)入時，會強(qiáng)制用戶了解產(chǎn)品的幾個核心功能。他說，他們做了這個之后，銷售額增長了 50%。50% 聽起來是一個非常夸張的數(shù)字，不太可信，對吧？但他解釋了其中的邏輯，我聽后覺得非常有道理。
核心點在于：如果一些用戶進(jìn)入一個非常復(fù)雜的產(chǎn)品，他們很可能無法理解產(chǎn)品的核心價值，就流失了。因此，做用戶引導(dǎo)的關(guān)鍵在于，在最短時間內(nèi)讓用戶獲得最大的價值，這樣他們才能進(jìn)一步轉(zhuǎn)化，無論是注冊、完成第一個操作，還是最終付款。
所以，我和一位工程師花了兩天時間，專注于改進(jìn)引導(dǎo)流程。我親自制作了視頻并撰寫了文字說明，設(shè)計了用戶進(jìn)入后必須觀看的幾個步驟。一、二、三、四步，都是經(jīng)過我們精挑細(xì)選，能夠完全展現(xiàn) OpenArt 核心價值的內(nèi)容。這些是用戶使用最多、反饋最好的功能。上線之后，我們的收入和整個轉(zhuǎn)化漏斗提升了 35%。雖然沒有我朋友提到的 50% 那么高，但 35% 已經(jīng)是一個非常巨大的變化。
這些是關(guān)于優(yōu)化的具體實踐。我們的 ARR 能夠增長，因為這些優(yōu)化提升了漏斗中的轉(zhuǎn)化率。我們的增長還來源于搜索引擎優(yōu)化、廣告等流量的獲取。而當(dāng)流量來了之后，漏斗的轉(zhuǎn)化率跟得上，才能實現(xiàn)真正的增長。
AI就是這樣：就是得把用戶留下來。
John Qiao：對，要把用戶留下來。
還有一些細(xì)節(jié)的優(yōu)化，比如，如果你是業(yè)余愛好者，某個功能是付費功能，我們會明確告訴你。舉個例子，我們網(wǎng)站的生成圖片功能速度很快，但實際上這個功能耗費了我們很多成本。于是，我們對免費用戶使用較慢的 GPU，而付費用戶則使用更快的 GPU。這種細(xì)節(jié)不僅需要實際去實現(xiàn)，還需要告訴用戶：“您現(xiàn)在用的是較慢的方案，可以選擇更好的解決方案�！� 或者說：“您現(xiàn)在用的是較快的方案，如果不付費，這個特權(quán)可能會失去�！�
還有類似的例子，比如我們的生成歷史記錄，一開始是永久保存的，后來改為只為用戶保存 7 天。如果你是免費用戶，你會看到明確提示：“您只能在歷史記錄中查看最近 7 天的內(nèi)容�！�
另外，還有一些改進(jìn)，比如我們在今年年中引入了一個系統(tǒng)化的 Email 系統(tǒng)。它根據(jù)用戶觸發(fā)的活動給用戶發(fā)送郵件，內(nèi)容會根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整。這些細(xì)節(jié)雖然看似很小，但也非常重要。
AI就是這樣：在每個鏈條上，你都要去打磨。
John Qiao：是的，當(dāng)大的方向做完之后，就需要把小的細(xì)節(jié)做好。這些細(xì)節(jié)可能每次改進(jìn)只提高 1% 或 3%，但堅持半年、一年下來，整體效果會非常明顯。就像你剛才提到的，其實用戶留存率也是非常重要的一個指標(biāo)。這方面的效果不會立竿見影，只有當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量真正提高后，你才能看到留存率的提升。否則，即使用戶這個月付費了，下個月可能就會流失。尤其是現(xiàn)在用戶的選擇非常多，那為什么他們會留在 OpenArt 上呢？所以，產(chǎn)品必須過硬。
AI就是這樣：確實如此，這個也是動態(tài)的，還需要關(guān)注市場上用戶的其他選擇。
John Qiao：還有一些新技術(shù)，和行業(yè)的重大變革，比如最近的 Flux 模型，就是一次巨大的變化。如果一家圖像生成網(wǎng)站不能跟上這些技術(shù)進(jìn)步，很快就會落后，半年不更新就可能被淘汰。
