3 月 15 日，日本直聊招聘平臺(tái)「HelloBoss」宣布完成新一輪戰(zhàn)略融資，這是距 2022 年 8 月獲得日本知名天使投資人本田圭佑領(lǐng)投以來(lái)半年內(nèi)的第二次融資。本輪的投資者以日本本土的戰(zhàn)略投資方為主。
另外，2 月 22 日，搭載了 ChatGPT API 的「HelloBoss」正式版上線，幫助企業(yè)與求職者自動(dòng)生成招人信息及簡(jiǎn)歷。目前，DIOR、希爾頓、OPPO 等國(guó)際品牌在內(nèi)的數(shù)百家企業(yè)已經(jīng)入駐「HelloBoss」，并已產(chǎn)生銷(xiāo)售額。
距上次對(duì)話 NGA 已經(jīng)過(guò)去一年，上一次「HelloBoss」的產(chǎn)品進(jìn)度條為 80%。一年過(guò)去，「HelloBoss」正式上線，因此借這次 NGA 融資的契機(jī)，創(chuàng)始人王沁又和白鯨出海同步了一些增長(zhǎng)思路以及日本市場(chǎng)洞察，以下為對(duì)話內(nèi)容（經(jīng)整理）：
白鯨出海：恭喜在短期內(nèi)又完成了新一輪融資，可以簡(jiǎn)單介紹下這次的投資方嗎？
王沁：這次融資限定為在「HelloBoss」的業(yè)務(wù)發(fā)展上有長(zhǎng)遠(yuǎn)協(xié)同作用的戰(zhàn)略投資方。比如 USEN 是有 70 萬(wàn)家日本餐飲店資源的上市集團(tuán)，DENNOH 是有 30 年歷史、為上萬(wàn)家日本企業(yè)提供辦公解決方案的企業(yè)，TK 是日本三大 HR 產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道商，MORICH 創(chuàng)始人是日本 HR 行業(yè)泰斗級(jí)人物，曾是日本市值第一 HR 企業(yè) Recruit 集團(tuán)任職 25 年的王牌銷(xiāo)售冠軍，野浩曾是日本最具歷史的交友 SNS 平臺(tái)的聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CFO，擁有豐富的上市及 toC 增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。我們將這種擁有業(yè)務(wù)資源的新入股合作伙伴稱之為 SP（持股合伙人 Shareholder Partner），現(xiàn)在已經(jīng)入駐「HelloBoss」的很多頂級(jí)品牌就是來(lái)自于 SP 們的資源。
白鯨出海：除了通過(guò)融資間接收獲 B 端用戶，還有其他在 B 端獲客上的策略嗎？
王沁：得益于我們獨(dú)立研發(fā)的日本企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，我們將日本 527 萬(wàn)家企業(yè)根據(jù)規(guī)模分成了 3 類。
最上層大企業(yè)有 8000 家，配合上面提到的 SP 們一起去推進(jìn)，我們把它叫做 SLG 戰(zhàn)略（SP led growth），中層企業(yè)有 10 萬(wàn)家，依靠我們獨(dú)創(chuàng)的 BP+CP 渠道合作伙伴制度去推進(jìn)，基層企業(yè)有 500 多萬(wàn)家，使用 PLG 戰(zhàn)略（Product Led Growth），搭配我們幾種日本特色地推形式去推進(jìn)。
這其中比較特別的是 BP+CP 制度。
BP（Business Partners）是我們的一種渠道分銷(xiāo)制度，合作伙伴通過(guò)銷(xiāo)售 HelloBoss 的解決方案獲得長(zhǎng)期可累積收益。因?yàn)?HelloBoss 的產(chǎn)品形態(tài)在日本是一種很具有沖擊性的產(chǎn)品，所以雖然還沒(méi)正式對(duì)外發(fā)布這個(gè)制度，但目前已經(jīng)有包括上市公司在內(nèi)的 40 多家企業(yè)簽約成為我們的 BP。
CP（Collaboration Partners）則是一種雙方無(wú)利益關(guān)聯(lián)的合作伙伴制度，我們提供免費(fèi)的使用碼給合作伙伴，他們?cè)侔l(fā)放給自己的客戶和投資企業(yè)。我們大致分了 4 個(gè)對(duì)象層：共享辦公空間、金融機(jī)構(gòu)、支援團(tuán)體&學(xué)校、VC&天使投資人&SaaS 企業(yè)，目前已經(jīng)有 iU 大學(xué)等團(tuán)體、Resona 銀行、三證券等金融機(jī)構(gòu)，以及 20 多家日本當(dāng)?shù)?VC 加入。我還很“厚臉皮地”求紅杉和軟銀愿景基金的朋友也幫我們發(fā)了使用碼。
白鯨出海：上一次和您對(duì)話時(shí)，HelloBoss 還未上線，現(xiàn)在正式落地后的 HelloBoss 是什么樣子？
王沁：為了方便大家理解，我們?cè)谌毡緦?ldquo;HelloBoss 的產(chǎn)品形態(tài)”稱為第三代 HR 產(chǎn)品，采用更加靈活的按需購(gòu)買(mǎi)的計(jì)費(fèi)方式，企業(yè)可以為某個(gè)招聘職位單獨(dú)付費(fèi)，而不是以公司為單位的收費(fèi)模式，后者的模式，公司大約要支付 1 萬(wàn)人民幣/月。
還有一類收費(fèi)是獵頭模式，獵頭公司每成功介紹一個(gè)員工給公司，要收取人才年薪的 25%-50% 作為費(fèi)用。相信在日本招過(guò)人的朋友一開(kāi)始都對(duì)這個(gè)高昂的中介費(fèi)嘆為觀止過(guò)，所以現(xiàn)在日本的在線付費(fèi)招聘率還停留在 1%，只有不到 5 萬(wàn)家企業(yè)用得起這樣的招聘服務(wù)，而這個(gè)數(shù)字在中國(guó)已經(jīng)達(dá)到了 33%。
雖然是按需收費(fèi)，但我們獲得的收入未必就低。日本招聘的客單價(jià)很高，在中國(guó)，一個(gè)企業(yè)的平均客單價(jià)在 400 元/年，而我們現(xiàn)在起步收費(fèi)就達(dá)到了一個(gè)職位合人民幣 250 元/月，已經(jīng)付費(fèi)的企業(yè)用戶平均會(huì)登 2~3 個(gè)職位，綜合來(lái)看客單價(jià)是國(guó)內(nèi)的 15~30 倍左右。并且我們還會(huì)向 DIOR 這類大客戶提供一些數(shù)據(jù)服務(wù)，收費(fèi)會(huì)在數(shù)萬(wàn)美金/次，所以營(yíng)收還是有很大增長(zhǎng)空間的。
白鯨出海：初期為什么主攻了這些國(guó)際大廠，給大企業(yè)提供的數(shù)據(jù)服務(wù)是什么？
王沁：其實(shí) B-C 雙端的產(chǎn)品初期獲客是很難的，必須先搞定一端，然后再去滾雪球，交互增長(zhǎng)。我們分析下來(lái)之后覺(jué)得，HelloBoss 的優(yōu)勢(shì)是有很多知名投資家&合伙人背書(shū)，并且產(chǎn)品還不錯(cuò)，如果在 B 端先把知名國(guó)際企業(yè)拿下的話，就可以拿下優(yōu)質(zhì)的 C 端。日本的企業(yè)又比較喜歡跟著國(guó)際企業(yè)走，這樣我們?cè)谀孟缕渌^部和中腰部的企業(yè)時(shí)就會(huì)更容易，之后順次擴(kuò)大到中腰部的 C 端也就順理成章了。
目前世界三大酒店集團(tuán)的希爾頓、萬(wàn)豪、洲際集團(tuán)，LVMH 集團(tuán)旗下 DIOR、紀(jì)梵希、嬌蘭等品牌，互聯(lián)網(wǎng)科技行業(yè)中 Google、PingCAP、OPPO 等品牌，日本本土大廠中 NTT、電通、日の丸交通等品牌都已經(jīng)入駐，算是開(kāi)了個(gè)不錯(cuò)的頭。
服務(wù)方面，因?yàn)楫吘故峭ㄅ湫彤a(chǎn)品，所以并沒(méi)有做什么定制化的內(nèi)容。對(duì)于普通大公司，根據(jù)他們的預(yù)算，我們僅僅提供了一些不太耗費(fèi)人力的數(shù)據(jù)服務(wù)。而對(duì)于一些能成為標(biāo)桿的企業(yè)，我們有類似 Airbnb 發(fā)展初期的免費(fèi)拍照服務(wù)，這樣一能成為其他 B 端企業(yè)入駐時(shí)候的說(shuō)明材料，二能成為我們很好的廣告投放素材，三能在客戶官網(wǎng)使用我們的拍照素材時(shí)給 HelloBoss 引流，此外也能能帶來(lái)一些額外收益（只免費(fèi)拍攝 2 小時(shí)）。
白鯨出海：剛上線就有銷(xiāo)售額這對(duì)于需要匹配 B-C 雙端的 SaaS 類產(chǎn)品并不常見(jiàn)，請(qǐng)問(wèn)是怎么做到的？
王沁：大部分的客戶訴求無(wú)外乎“多快好省”。
比如“快”，日本現(xiàn)在招人都是留一個(gè)電話或者郵箱在海報(bào)上，而 HelloBoss 只需要一個(gè)二維碼，應(yīng)募者就可以在線快速進(jìn)行文字直聊。最近「HelloBoss」集成了 Chat-GPT，不只個(gè)人可以通過(guò) ChatGPT 自動(dòng)生成自我介紹，企業(yè)也可以通過(guò)其自動(dòng)生成招募信息。配合自研的企業(yè)大數(shù)據(jù)， HelloBoss 可以自動(dòng)化完成企業(yè)的真實(shí)性驗(yàn)證，最快僅需 5 分鐘就可以幫企業(yè)完成從注冊(cè)、登載招人信息、進(jìn)行企業(yè)驗(yàn)證的流程。而這一流程之前可能需要 2 周，這極大地減少了人力成本。
“省”就不必說(shuō)了，HelloBoss 是日本現(xiàn)行產(chǎn)品的 1/10 的價(jià)格，潛在用戶池就涵蓋了之前無(wú)法負(fù)擔(dān)招聘服務(wù)價(jià)格的 99% 的日本企業(yè)。
最后通過(guò)智能匹配讓供求雙方效率最大化，以達(dá)到“多”和“好”的平衡。所以當(dāng)我們向日本市場(chǎng)展示 HelloBoss 后，這些擁有重要戰(zhàn)略資源的企業(yè)幾乎都想與我們合作，甚至期望出資加入我們。一個(gè)讓我很驚喜的案例是，DIOR 甚至使用「HelloBoss」作為在日本唯一的校招工具，這很鼓舞我們。
白鯨出海：B 端增長(zhǎng)比較清晰了，初期 C 端用戶的增長(zhǎng)，是靠廣告投放買(mǎi)量嗎？
王沁：其實(shí)我們?cè)诔跗谫I(mǎi)量時(shí)還是比較慎重的。
一是在產(chǎn)品還沒(méi)有打磨到完美狀態(tài)時(shí)，每一個(gè)初期用戶都是很重要的口碑。如果初期口碑做壞了，在日本這個(gè)重視口碑聲譽(yù)的國(guó)家是很難走下去的。二是 HelloBoss 團(tuán)隊(duì)的管理層因?yàn)槎际巧虒W(xué)院畢業(yè)，所以對(duì)自然或者說(shuō)巧妙的獲客策略比較青睞。在我們的策略中，如果能賺錢(qián)的同時(shí)還能獲客，才是最優(yōu)秀的商業(yè)策略。三是團(tuán)隊(duì)十分重視營(yíng)收。我希望我們做的所有產(chǎn)品在第一天時(shí)就具備清晰的盈利能力，因此在花錢(qián)的事情上也比較謹(jǐn)慎。
白鯨出海：那就是盡量少花錢(qián)，有什么特別的策略能具體介紹一下嗎？
王沁：關(guān)于具體的獲客策略，我們大致分為三類：①反向增長(zhǎng)，②功能增長(zhǎng)，③營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)。
①反向增長(zhǎng)打法還處在保密階段暫時(shí)無(wú)法透露。
②功能增長(zhǎng)就是推出一些面向 C 端的優(yōu)質(zhì)功能，比如 HelloBoss 的“日本企業(yè)大數(shù)據(jù)”功能可以讓用戶免費(fèi)查看企業(yè)信息、業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)、新聞推送、筆記&評(píng)價(jià)，又比如 ChatGPT 自動(dòng)生成簡(jiǎn)歷、AI 職場(chǎng)咨詢問(wèn)答的功能，還有促進(jìn)用戶互相邀請(qǐng)的裂變功能等。
③營(yíng)銷(xiāo)的話我們會(huì)緊跟話題，讓工程團(tuán)隊(duì)快速迭代產(chǎn)品功能，獲得媒體曝光機(jī)會(huì)。比如 HelloBoss 是日本最早在產(chǎn)品中集成 ChatGPT 的 HR 產(chǎn)品。上線這個(gè)功能后就獲得了日本 5 大電視臺(tái)朝日新聞與最大的網(wǎng)絡(luò)媒體 ABEMA 等機(jī)構(gòu)的介紹。同時(shí) HelloBoss 的天使投資人本田圭佑也是日本創(chuàng)投圈最大的 KOL，一個(gè)推特帖子就獲得了 40 萬(wàn)閱讀，這一套組合下來(lái)就讓 HelloBoss 的單日新增用戶漲了 30 倍。
因?yàn)樗俣葍?yōu)勢(shì)，HelloBoss 不僅獲得了很強(qiáng)的市場(chǎng)認(rèn)知度，實(shí)現(xiàn)了很多企業(yè)客戶的自然增長(zhǎng)，也給我們的 BP 帶來(lái)了很強(qiáng)的信心與動(dòng)力去加強(qiáng)推廣產(chǎn)品。
白鯨出海：日本是一個(gè)很重視產(chǎn)品本地化的市場(chǎng)，「HelloBoss」在產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)方法本地化上，還有哪些思考？
王沁：那我分享幾個(gè) HelloBoss 的本地化功能。
①針對(duì) C 端用戶
日本有獨(dú)特的簡(jiǎn)歷格式，這點(diǎn)不但 indeed、LinkedIn 等國(guó)際品牌沒(méi)有對(duì)應(yīng)，甚至日本的本土企業(yè)都很少具備這個(gè)日式簡(jiǎn)歷的 PDF 導(dǎo)出功能。而 DIOR 迪奧當(dāng)初選擇我們的其中一個(gè)原因就是 HelloBoss 可以批量生成符合日本人使用習(xí)慣的用戶簡(jiǎn)歷。
為了方便用戶使用，也讓用戶成為我們的傳播渠道，HelloBoss 正在與一家擁有全日本 50+% 便利店中打印機(jī)資源的開(kāi)發(fā)商合作，可以讓用戶方便地在便利店中打癰HelloBoss」中自動(dòng)創(chuàng)建的日式簡(jiǎn)歷。
另外我們順應(yīng)客戶的要求和時(shí)代潮流，在 App 內(nèi)制了視頻自我介紹功能，求職者可以直接將手機(jī)內(nèi)的自我介紹視頻制作上傳到「HelloBoss」內(nèi)。
因?yàn)槿毡緞趧?dòng)力人口不足，企業(yè)需求大，政府最近也在號(hào)召大家做副業(yè)和增加人才流動(dòng)性，所以 HelloBoss 也面向個(gè)人推出了不限數(shù)量創(chuàng)建多份簡(jiǎn)歷的功能，可以讓他們?cè)谌殹⒏睒I(yè)、工作日兼職、周末兼職等多形態(tài)的工作中靈活自由切換。
②針對(duì) B 端用戶
因?yàn)槿毡窘?jīng)常會(huì)有母子公司的管理需求，或同一個(gè)老板擁有多個(gè)企業(yè)等復(fù)雜的管理需求。所以 HelloBoss 花費(fèi)了不少精力迭代了個(gè)人與企業(yè)的關(guān)聯(lián)體系，支持一個(gè)企業(yè)下有多個(gè)招聘者，也可以讓一個(gè)人同時(shí)管理多個(gè)企業(yè)。
③個(gè)人-企業(yè)雙方
日本十分重視個(gè)人信息保護(hù)。在國(guó)內(nèi)交換微信，很正常，但在日本互加 LINE 好友是一個(gè)很有難度的事情。但是企業(yè)又發(fā)現(xiàn)，一個(gè)實(shí)時(shí)的交流工具可以將招聘成功率提升 60%，所以他們一直缺乏一個(gè)溝通工具介于 LINE 和郵件之間�！窰elloBoss」剛好充當(dāng)了這樣的一個(gè)工具，可以將企業(yè)和求職者實(shí)時(shí)地聯(lián)系起來(lái)。
白鯨出海：這已經(jīng)是 HelloBoss 時(shí)隔半年的第二次融資，接下來(lái)的融資計(jì)劃在什么時(shí)候？
王沁：還是要看緣分和時(shí)機(jī)。
有了目前這一輪融資，再考慮到當(dāng)前的盈利狀況，HelloBoss 的現(xiàn)金流應(yīng)該可以維持較長(zhǎng)時(shí)間。目前也有預(yù)定了下輪出資的日本 VC，但我們會(huì)建議他們先成為 CP，合作磨合后再看。
我們十分看重員工、投資人、合作伙伴的契合度。因?yàn)橐坏┏蔀橐粋�(gè)團(tuán)隊(duì)，彼此會(huì)有一個(gè)長(zhǎng)期的陪伴過(guò)程，如果雙方不匹配，會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的內(nèi)耗和損失。所以我們會(huì)花費(fèi) 10% 的時(shí)間去尋找可以互相陪伴與成就的伙伴，就像目前出資過(guò)的持股合伙人 SP 們，大家每天都會(huì)為了產(chǎn)品的發(fā)展投入自己的資源和能力。大家更多是一個(gè)平等的整體，團(tuán)隊(duì)間有一起拼搏的友好氛圍。
我個(gè)人覺(jué)得資金太多或太少都不利于企業(yè)發(fā)展。資金太多，大家天天想著買(mǎi)這買(mǎi)那去消費(fèi)燒錢(qián)，資金太少又會(huì)畏首畏尾，在需要搏一下的時(shí)候錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，所以合適的時(shí)機(jī)與合適的資金才是最完美的。
當(dāng)然我們也隨時(shí)歡迎新伙伴的加入。我們希望做的是一件終生受益的、為社會(huì)產(chǎn)生切實(shí)價(jià)值的產(chǎn)品，當(dāng)擁有這個(gè)共同價(jià)值觀后，我們就可以將所有時(shí)間投入到產(chǎn)品的發(fā)展上，全員每天都充滿干勁、效率極高，也希望我們可以將這個(gè)勁頭持續(xù)保持下去。
