國(guó)內(nèi)SaaS產(chǎn)品的發(fā)展，正在遭遇什么樣的阻力？客戶(hù)畫(huà)像不清晰，B端客戶(hù)采購(gòu)流程長(zhǎng)……這些，可能都是阻礙因素。這篇文章里，作者發(fā)表了自己的看法，不妨來(lái)看一下。
上周寫(xiě)了一篇To B 的 SaaS 產(chǎn)品為什么難做？，很多業(yè)內(nèi)人士，提出了自己的看法。感謝，大家都很厲害！
其中，有個(gè)朋友提到一個(gè)很有意思的點(diǎn)，
為什么美國(guó)的tobSaaS模式可以走通，在國(guó)內(nèi)卻走得很艱難。
今天，我們粗淺的聊一聊，關(guān)于國(guó)內(nèi)SaaS產(chǎn)品發(fā)展阻力的看法。
如有錯(cuò)誤，請(qǐng)指正。
一、缺少共享基因
SaaS模式是共享計(jì)算服務(wù)，共享數(shù)據(jù)存儲(chǔ)服務(wù)，共享應(yīng)用服務(wù)，底層是共享基因。
資源稀缺才需要共享。
我們可以看看美國(guó)計(jì)算機(jī)歷史和云計(jì)算歷史的發(fā)展過(guò)程，可以明白SaaS模式是一個(gè)自然發(fā)展的結(jié)果。
美國(guó)在60年代，那時(shí)候計(jì)算機(jī)算力還是一個(gè)稀缺資源，一個(gè)大型主機(jī)的算力需要和幾十個(gè)終端共享。
在90年代隨著個(gè)人計(jì)算機(jī)的快速發(fā)展，各種大型復(fù)雜軟件開(kāi)始出現(xiàn)。但是，同時(shí)個(gè)人電腦的硬件成本還是很高的。軟件和硬件不得不開(kāi)始分離，由此誕生了利用個(gè)人電腦+服務(wù)器+局域網(wǎng)的部署模式。
這也是，現(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)it項(xiàng)目采用的典型部署架構(gòu)。但是，這種部署方案，公司需要單獨(dú)采購(gòu)軟件和硬件，需要組建一個(gè)專(zhuān)門(mén)的it團(tuán)隊(duì)。大公司每年需要支付很高的it成本，中小公司基本上沒(méi)法采用這樣的模式。
2000年代，SaaS模式開(kāi)始快速發(fā)展。人們開(kāi)始接受軟件即服務(wù)的模式。企業(yè)只需要少量的錢(qián)，就可以獲得對(duì)應(yīng)的軟件服務(wù)。大公司可以削減it成本，小公司也有機(jī)會(huì)使用軟件服務(wù)。
SaaS模式是一個(gè)經(jīng)濟(jì)自然發(fā)展的結(jié)果。但是，國(guó)內(nèi)企業(yè)沒(méi)有對(duì)稀缺資源的“掙扎”過(guò)程。
SaaS對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，只是一個(gè)外來(lái)品，共享基因沒(méi)有落地。
國(guó)內(nèi)saas萌芽于2004年至2005年間，并在2010年前后正式起步。這個(gè)時(shí)代，硬件成本開(kāi)始降低，人力成本也不高。
中小公司也可以用較低的成本，采用自建系統(tǒng)的模式。
我曾經(jīng)和一個(gè)小型公司的老板聊過(guò)信息化需求，ta的第一想法是自建系統(tǒng)，或者自研系統(tǒng)，而不是用某個(gè)SaaS產(chǎn)品。
那么，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)SaaS產(chǎn)品遇到了什么具體問(wèn)題呢？
二、客戶(hù)畫(huà)像不清晰，產(chǎn)品缺少差異化
SaaS產(chǎn)品最適配的行業(yè)類(lèi)型是“橄欖型”。也就是說(shuō)，中腰部客戶(hù)的利潤(rùn)比較高。
但是，從我的個(gè)人觀察來(lái)看（可能我見(jiàn)的太少了，如果有這樣的行業(yè)，可以在底下留言告訴我）；
很少有B端行業(yè)呈現(xiàn)“橄欖型”，大部分是倒三角類(lèi)型，頭部大公司壟斷資源。或者正三角類(lèi)型，底部小公司各種競(jìng)爭(zhēng)廝殺。
這就導(dǎo)致了，SaaS產(chǎn)品在定位上，很難有清晰的客戶(hù)畫(huà)像，感覺(jué)都大差不差，模棱兩可。產(chǎn)品之間沒(méi)有差異化。大家都一個(gè)樣，你有什么功能，我下個(gè)月也可以有。
B端產(chǎn)品經(jīng)理有機(jī)會(huì)去逛一逛線下展會(huì)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，每個(gè)公司的解決方案都大差不差。
例如：前幾年，智慧園區(qū)、智慧停車(chē)嘗智慧社區(qū)的解決方案滿(mǎn)天飛。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，SaaS產(chǎn)品只能向B端大客戶(hù)的需求妥協(xié)，走向定制化。
三、B端客戶(hù)采購(gòu)流程冗長(zhǎng)
SaaS產(chǎn)品的服務(wù)客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)最好是扁平式的，采購(gòu)決策鏈條短的。
但是，很可惜國(guó)內(nèi)B端有錢(qián)客戶(hù)都是層級(jí)分明的組織結(jié)構(gòu)。
采購(gòu)一個(gè)軟件產(chǎn)品需要銷(xiāo)售前期溝通，需要售前提供解決方案，甲方還需要走一個(gè)非常繁瑣的立項(xiàng)流程，采購(gòu)需要層層審批，然后還需要駐場(chǎng)實(shí)施部署，需要定期后期運(yùn)維服務(wù)，需要配合甲方各種監(jiān)管檢查。
而這些，SaaS產(chǎn)品公司都干不了，更準(zhǔn)確的說(shuō)是不樂(lè)意干。
四、產(chǎn)研成本高，付費(fèi)意愿不強(qiáng)
接著上面說(shuō)的，為什么SaaS產(chǎn)品公司都干不了，更準(zhǔn)確的說(shuō)是不樂(lè)意干。
這又和SaaS盈利模式有很大相關(guān)性。
SaaS產(chǎn)品注重產(chǎn)品本身價(jià)值，絕大部分的錢(qián)，都投在產(chǎn)研上。而在營(yíng)銷(xiāo)上，售前、售后服務(wù)和關(guān)系維護(hù)這一塊，最好能省則剩
但是，問(wèn)題是B端有錢(qián)的客戶(hù)，根本不在意產(chǎn)品價(jià)值，更加在于售前，售后服務(wù)。前期采購(gòu)了SaaS產(chǎn)品的甲方客戶(hù)，也是怨聲載道，后面的續(xù)費(fèi)率也不高。
本來(lái)產(chǎn)研成本就高，后期續(xù)費(fèi)率又不高，那么SaaS公司怎么賺錢(qián)，怎么長(zhǎng)期生存下去？
為什么toB SaaS這么難做？
到頭來(lái)說(shuō)SaaS是一個(gè)舶來(lái)品，之前很多前置基礎(chǔ)條件，在國(guó)內(nèi)都不具備，或者前置條件已經(jīng)改變了。這就導(dǎo)致了，我們理解的經(jīng)典SaaS模式就沒(méi)有跑起來(lái)。
這里需要說(shuō)明一下，國(guó)內(nèi)B端有錢(qián)客戶(hù)不喜歡SaaS公有云的模式，但是他們找到了屬于B端大客戶(hù)的解決方案。
那就是從iaas和paas層開(kāi)始，從底層搭建自己的私有云，采購(gòu)更加底層的軟件系統(tǒng)。
有錢(qián)任性。
五、和B端產(chǎn)品經(jīng)理的關(guān)系
這里我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有意思的巧合，中國(guó)的SaaS元年是在2015年，而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理輝煌時(shí)代也是2015年前后。
我曾經(jīng)還是初級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)候，加入過(guò)一個(gè)SaaS創(chuàng)業(yè)公司。產(chǎn)品經(jīng)理的決策權(quán)很大，工作起來(lái)非常愉快。
但是，很可惜，這個(gè)創(chuàng)業(yè)公司倒閉了。
就目前階段來(lái)說(shuō)，大部分B端軟件公司，還以傳統(tǒng)軟件開(kāi)發(fā)模式為主導(dǎo)的模式，或者SaaS模式和傳統(tǒng)模式混合的模式為主。單純的成熟SaaS產(chǎn)品很少見(jiàn)。
這也就導(dǎo)致了，一個(gè)想長(zhǎng)期茍住的B端產(chǎn)品經(jīng)理，ta需要懂SaaS模式還需要懂傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)模式。
腳踩兩條船，更加保險(xiǎn)。
最后的話(huà)
B端產(chǎn)品經(jīng)理知識(shí)體系又變復(fù)雜了呢，給梳理產(chǎn)品經(jīng)理的知識(shí)體系增加難度。
作者：廢柴產(chǎn)品經(jīng)理，6年B端產(chǎn)品
本文由 @廢柴產(chǎn)品經(jīng)理 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來(lái)自 Unsplash，基于CC0協(xié)議。
