文｜藝 思
編｜王一粟
“公司變了、心態(tài)變了、發(fā)型也變了，”5月21日，在有贊每年例行舉辦的春季發(fā)布會上，有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉如是說。
當(dāng)天，圍繞著“營銷轉(zhuǎn)化”和“復(fù)購分銷”兩個核心方向，有贊對全線產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行了全面的AI升級。同時，還發(fā)布了提供生意咨詢的獨立產(chǎn)品“有贊生意專家”。
更重要的是，白鴉還提出，消費市場從增量市場進(jìn)入到存量市場，商家的經(jīng)營核心應(yīng)該從“快速規(guī)模”轉(zhuǎn)向“深度運營”。這意味著商家的經(jīng)營方式將發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變，而其背后的終極目標(biāo)是實現(xiàn)利潤的高增長。
這個過程中，各服務(wù)商積極地在產(chǎn)品和服務(wù)模式上尋求創(chuàng)新，各品牌零售商也做出了營銷方式的革新，結(jié)合現(xiàn)階段技術(shù)的發(fā)展迭代，AI無疑成了企業(yè)利潤增長最大的變量。
早在去年，頭部廠商及細(xì)分領(lǐng)域的SaaS廠商紛紛選擇擁抱AI，并推出相應(yīng)的智能營銷產(chǎn)品，字節(jié)跳動旗下的巨量引擎推出“智能成片”工具、百度推出新智能營銷平臺“輕舸”，阿里媽媽推出了“萬相臺無界版”和“阿里媽媽百靈”...聚焦到零售行業(yè)，有贊的響應(yīng)較早，并很快推出了加我智能。
AI時代，企業(yè)的經(jīng)營思維要變，謀求利潤增長的方式也在不斷被刷新。
零售的存量時代，AI成利潤增長的新利器
“增量市場要快速規(guī)模，存量市場要穩(wěn)利潤增長。”
2023年，解封后的停擺沒有讓零售行業(yè)迎來“開門紅”，重啟后的報復(fù)性消費也沒有如期而至。邁入2024年，伴隨著消費者的消費降級，進(jìn)入存量時代已經(jīng)成為行業(yè)共識，市場飽和、流量見頂、門店大面積關(guān)停，讓本就發(fā)展艱難的零售行業(yè)雪上加霜。
有贊新零售副總裁、解決方案負(fù)責(zé)人李星在過去一年對數(shù)百商家的深入走訪調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，目前企業(yè)普遍的焦慮主要源自四大問題：營銷ROI難以計算、消費者預(yù)算減少而要求增多、線下客流減少導(dǎo)致關(guān)店、以及企業(yè)對利潤的追求。而這些問題導(dǎo)致的最終結(jié)果是利潤的急劇下降。
正如白鴉所言，“增量市場要快速規(guī)模，存量市場要穩(wěn)利潤增長。”顯然，如何在新常態(tài)下實現(xiàn)利潤的高增長成了品牌零售商的重要課題。
相較于增量時代追求的“快準(zhǔn)狠”，眼下，所有企業(yè)更傾向于“快精準(zhǔn)”的打法。即品牌更加精細(xì)地打磨產(chǎn)品和服務(wù)，通過更精準(zhǔn)洞察客戶、更有效地匹配需求來實現(xiàn)性價比，并積極探索經(jīng)濟(jì)下行期“趣價比”、“品價比”的追求，通過給客戶提供情緒價值獲利。
為了扭轉(zhuǎn)這一局面，大多數(shù)品牌商很早就開始嘗試破局。諸如，投入大量的資源做數(shù)字化轉(zhuǎn)型并將其視為最重要的戰(zhàn)略。在這個過程中，雖然有些零售商取得了一定成效，但大部分企業(yè)仍將重點放在前端渠道和流量運營上，在供應(yīng)鏈的上游以及改造難度較高的領(lǐng)域仍存在轉(zhuǎn)型的短板。
而在企業(yè)最關(guān)心的利潤增長問題上，盡管許多零售商通過拓展全渠道帶來了一定的營收增長，但整體利潤水平仍未達(dá)到理想狀態(tài)。
進(jìn)入到由大模型引爆的智能化時代，結(jié)合大模型涌現(xiàn)出來的智能能力，很多品牌零售商又把利潤增長這一訴求寄托在了AI大模型上。他們愿意相信，有了AI大模型的加持，有望實現(xiàn)扭虧為盈，甚至更高的利潤增長。
但畢竟大模型是一項相對新的技術(shù)，只有與具體的業(yè)務(wù)場景深度融合才能創(chuàng)造價值，聚焦到零售行業(yè)，應(yīng)該從哪個業(yè)務(wù)場景開始，成了各品牌商頭疼的問題。
光錐智能通過近一年的觀察，服務(wù)商和品牌零售商給出的答案，均指向了營銷，這也成了AI在零售行業(yè)落地的首塊“試驗田”。
究其原因，營銷是決定商家能否成功變現(xiàn)的關(guān)鍵一環(huán)，往往也是最難的一關(guān)。如果營銷方式得當(dāng)，往往會事半功倍。
目前，不少服務(wù)商推出了相應(yīng)的智能營銷產(chǎn)品，諸如阿里媽媽推出了“萬相臺無界版”和“阿里媽媽百靈”、字節(jié)跳動旗下的巨量引擎推出了“智能成片”工具、百度推出了新智能營銷平臺“輕舸”。聚焦到零售行業(yè)，包括有贊在內(nèi)的零售SaaS廠商均推出了相關(guān)的智能產(chǎn)品和服務(wù)。
以往商家在制定營銷策略時，往往需要在洞察行業(yè)、消費趨勢后，才能做出合理的營銷計劃和創(chuàng)意，但這個過程通常會面臨海量的數(shù)據(jù)處理，需要專業(yè)能力和足夠的精力來完成，而AI大模型不僅具備復(fù)雜數(shù)據(jù)分析的能力，還能直接生成決策內(nèi)容，大大降低時間成本和人力成本。
以營銷中的內(nèi)容創(chuàng)作為例，其是營銷中成本最高且最繁瑣的工作，尤其是在618、雙十一等大促期間，小到朋友圈的促銷文案、促銷海報，大到產(chǎn)品的視頻制作，既要專業(yè)又要快捷。
假如，一個內(nèi)容營銷團(tuán)隊一年產(chǎn)出10萬條短視頻、100萬張圖，其中每條短視頻最低成本600元、每張圖片成本最低20元，累計成本為8000萬元，而用AI至少可以提效20%，相當(dāng)于降低1000萬元成本。
不僅如此，低質(zhì)量的人為創(chuàng)作往往沒創(chuàng)意。在這種情況下，即使推送給了潛在意向客戶，也很難形成轉(zhuǎn)化。這恰恰是生成式AI擅長的，所以不少品牌商選擇用生成式AI來生圖或視頻等。商家只需要上傳產(chǎn)品圖，AI就能根據(jù)指令生成匹配不同行業(yè)不同場景的商品圖，更高階的是，還可以生成帶貨口播視頻等。
與內(nèi)容創(chuàng)作一樣，投放也是營銷中的一大頭，以往都是商家手動操作，不僅繁瑣復(fù)雜，還需要有人時刻緊盯著，稍不注意投放計劃就會泡湯。
某品牌電商負(fù)責(zé)人曾告訴光錐智能：企業(yè)在投放中的耗損達(dá)到了總成本的30%。而通過智能投放能夠整體調(diào)控投放情況，聚合賬戶中同業(yè)務(wù)類型的計劃/單元集中考核成本，提升轉(zhuǎn)化成本穩(wěn)定性。
過去一年，AI大模型在營銷領(lǐng)域中的應(yīng)用，也初顯成效。其中，茶顏悅色使用了AI營銷平臺后，線上線下全域人貨匹配，10天讓新客成交超過50%，ROI提升了20%；意大利小眾時尚品牌crash baggage，通過AI營銷平臺進(jìn)行新品策劃和一站式貨品運營，三天ROI提升了97.59%。
通過AI技術(shù)的加持，短時間內(nèi)，雖然企業(yè)的利潤還沒有質(zhì)的提升，但以上案例足以表明，AI在降本增效方面是極具潛能的，起碼在營銷場景中邁出了成功且關(guān)鍵的一步。
AI融合零售SaaS，落地在哪里？
“過去的SaaS交付的是一個產(chǎn)品，AI+SaaS交付的是一個好的結(jié)果。”
有贊作為在零售行業(yè)深耕十二年的SaaS廠商，從成立之初一直圍繞“利潤增長”迭代升級產(chǎn)品和服務(wù)。
數(shù)字化時代，有贊的兩大核心方向是“營銷轉(zhuǎn)化”和“復(fù)購分銷”。2024年，邁入年新的智能化時代，有贊決定全面擁抱AI，將AI與所有產(chǎn)品進(jìn)行深度融合，并推出了加我智能。實現(xiàn)了從一家數(shù)字化軟件公司到一家智能化系統(tǒng)運營商的完美蛻變。
當(dāng)然，有贊做出這樣的調(diào)整，是主動的選擇，也是市場需求變化所致。
“目前大部分商家提出的訴求都是端到端的，即商家需要的是一個可以看到效果的產(chǎn)品，而并非一個所謂的模型。像一個年營收超過10億的品牌商，進(jìn)行IT選型時往往會請一個資深的外部顧問，負(fù)責(zé)調(diào)研IT系統(tǒng)的延展性和智能化，”白鴉如是說。
從交付一個產(chǎn)品到交付一個好的結(jié)果，AI無疑是最有效的利器。白鴉也認(rèn)為，過去的SaaS是堆砌了眾多功能的效率工具，而遇到AI的SaaS就變成了一個低成本的創(chuàng)造力工具。
顯然，有贊沒有錯過這個機(jī)會。雖然，AI戰(zhàn)略是有贊今年才提出來的，但實際上，其對AI大模型的跟蹤要追溯到2022年。
白鴉對光錐智能提到，有贊對大模型的研究主要分為三個階段：一是，2022年底至2023年4月份，建立對大模型的深度認(rèn)知；二是，2023年4月到11月底，實踐階段即怎么用大模型，用大模型能具體做什么；三是，和具體的業(yè)務(wù)場景結(jié)合，產(chǎn)品交付階段。
白鴉坦言，“與其他零售SaaS服務(wù)商相比，有贊是最早接觸且最早實踐的廠商，目前大部分廠商仍處在第二個階段，而我們已經(jīng)到了產(chǎn)品交付的第三階段。”
為何如此快？白鴉自我調(diào)侃道，“運氣太好了。”
有贊聯(lián)席總裁兼新零售負(fù)責(zé)人崔玉松則補(bǔ)充道，還有一個更重要的原因是有遠(yuǎn)見的堅持，從我加入第一天開始，就明顯的感覺到有贊是一家非常重視數(shù)據(jù)積累的公司，即使在大環(huán)境不好，預(yù)算有限，團(tuán)隊收編的情況下，也沒有放棄對數(shù)據(jù)人才的重用。
毋庸置疑，過去12年有贊在零售行業(yè)積累的用戶最佳實踐和銷售實踐，為其做大模型應(yīng)用提供了數(shù)據(jù)集，而一線銷售和服務(wù)中遇到的問題則是作為訓(xùn)練集，在此基礎(chǔ)上，訓(xùn)練出了一個可以完勝普通員工的智能系統(tǒng)，再用更簡潔的產(chǎn)品體驗和作業(yè)流程呈現(xiàn)到用戶面前。
而這正是“加我智能”成功問世，且順利交付的關(guān)鍵所在。
在AI方面，有贊仍會以兩大核心方向為基本盤。可以理解為，加我智能為有贊的產(chǎn)品體系提供了一個智能底座。目前，營銷轉(zhuǎn)化+復(fù)購分銷+人工智能也構(gòu)成了有贊助力企業(yè)利潤增長的三板斧。
對此，光錐智能還了解到，目前加我智能已經(jīng)支持微商城、門店、CRM、智能導(dǎo)購、企微助手、美業(yè)、群團(tuán)團(tuán)等全線產(chǎn)品的智能化升級。“更多結(jié)合場景的AI應(yīng)用我們都在計劃開放中，”白鴉透露道。
營銷轉(zhuǎn)化方面，白鴉認(rèn)為，提高營銷轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵在于如何讓消費者“更喜歡買、更快速買、買得更多”。所以在此基礎(chǔ)上，結(jié)合AI能力，有贊在店鋪設(shè)計、體驗優(yōu)化和連帶增購方面進(jìn)行了全新升級。
復(fù)購分銷方面，過去幾年，有贊圍繞基礎(chǔ) CRM 系統(tǒng)、客戶權(quán)益系統(tǒng)、客戶連接體系、內(nèi)容運營系統(tǒng)和場景營銷系統(tǒng)五個核心模塊，形成了一套完整的客戶運營系統(tǒng)。有了AI技術(shù)的加持后，有贊對其進(jìn)行了功能的強(qiáng)化和升級，諸如，基礎(chǔ) CRM 系統(tǒng)不僅實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的實時更新和計算，還通過自動標(biāo)簽和客戶分群，為商家提供了精細(xì)化運營的可能性。
放眼未來，白鴉表示，有贊將持續(xù)聚焦AI，在五方面重點發(fā)力：
營銷內(nèi)容創(chuàng)作方面，有贊針對文案和圖片創(chuàng)作能力進(jìn)行了智能化訓(xùn)練，以確保生成的營銷內(nèi)容與商品詳情和消費者畫像相匹配。同時，這些創(chuàng)作的內(nèi)容會進(jìn)行數(shù)據(jù)跟蹤，以實現(xiàn)內(nèi)容創(chuàng)作場景的持續(xù)迭代和優(yōu)化。這些創(chuàng)作能力也被嵌入到具體的功能場景中，方便商家隨時使用。
功能使用協(xié)助方面，有贊推出了“老賈”和“智能助手”兩個 AI 產(chǎn)品，分別服務(wù)于內(nèi)部員工和商家，能夠快速回答問題、提供案例和報價方案。目前，智能助手在產(chǎn)品功能使用咨詢和協(xié)助方面的準(zhǔn)確率已經(jīng)達(dá)到 90%以上，預(yù)計今年將提高至 99%。
數(shù)據(jù)查詢分析方面，智能助手能夠快速檢索數(shù)據(jù)、調(diào)出會員資料并生成交易報表。
自動任務(wù)執(zhí)行能力，可以自動生成“周報”經(jīng)營報告，大大節(jié)省了商家的時間和精力。
經(jīng)營咨詢建議能力，則能為商家提供個性化的經(jīng)營方向和方案建議，并且這些方案建議被選擇后還能自動化的執(zhí)行。
在白鴉看來，這些智能化應(yīng)用的核心價值主要體現(xiàn)在三方面：節(jié)省學(xué)習(xí)和操作成本，降低人才要求；提高運營方案成功概率，降低試錯成本提高業(yè)績；提供創(chuàng)意供給并加速迭代，提高營銷轉(zhuǎn)化能力。
當(dāng)然，除了不斷升級產(chǎn)品服務(wù)，有贊還非常重視開放生態(tài)的建設(shè)，圍繞公轉(zhuǎn)私、用戶運營、營銷轉(zhuǎn)化、交易鏈路等場景，有贊構(gòu)建了相對完整的配件市常光錐智能了解到，目前，配件市場已上線超過 600 款應(yīng)用，涵蓋 20 多個類目。
AI是SaaS的“救命稻草”，SaaS是AI落地的必經(jīng)之路
“AI注定會依靠SaaS行業(yè)來實現(xiàn)價值。”
SaaS在中國沒有前途的言論一直甚囂塵上，尤其是近兩年，受經(jīng)濟(jì)下行的影響，不少SaaS廠商陸續(xù)退常
在高飽和的市場環(huán)境下，如果產(chǎn)品的差異化不高或給客戶帶來的價值不明顯，很難獲得更高的市場份額。
同時，研發(fā)成本和運營成本持續(xù)攀升，一方面，為了獲客SaaS廠商不得不定期進(jìn)行大量的營銷活動，包括搜索引擎優(yōu)化、廣告投放等。另一方面，為了滿足日異變化的需求，SaaS廠商往往需要投入大量的資金來不斷迭代產(chǎn)品。兩種成本的疊加導(dǎo)致SaaS想盈利越來越難。
而客單價也一直是SaaS行業(yè)發(fā)展的掣肘，價格戰(zhàn)是SaaS行業(yè)常見的現(xiàn)象，此外，SaaS企業(yè)采用的是訂閱式的付費模式，盈利模型過于單一，用戶通常是按月付費、按年付費等，入不敷出就成了SaaS行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，盈利也就變得很難。
但AI技術(shù)給SaaS行業(yè)帶來了觸底反彈的機(jī)會，猶如黑暗中的一束亮光。以AI與SaaS的融合前景來看，注入了AI的SaaS很可能會解決上述難題，給SaaS企業(yè)帶來正向現(xiàn)金流的可能。
近兩年，同質(zhì)化的SaaS產(chǎn)品越來越多，但客戶愿意付出的成本卻遠(yuǎn)小于SaaS研發(fā)和營銷的成本，本質(zhì)上，就是SaaS還是停留在“自行車時代”。
而有了AI加持的SaaS將演變成智能化系統(tǒng)，當(dāng)企業(yè)用上智能化運營系統(tǒng)后，就從自行車時代過渡到自動駕駛汽車時代。
比如，有贊的“加我智能”就支持圖文推廣場景，能夠根據(jù)識別到的商品信息，自動生成轉(zhuǎn)化率更好、效果更被喜歡的推廣推文。從用戶角度出發(fā)，因AI+SaaS的智能化等特點，大部分企業(yè)的付費意愿也會大幅提高。
“大部分零售企業(yè)對AI是非常感興趣的，兩年前，我們和品牌商溝通嘗試做AI在具體業(yè)務(wù)場景的落地時，大部分企業(yè)是愿意拿出一部分預(yù)算來尋求突破的，不管是做私域、內(nèi)容創(chuàng)業(yè)還是直播，”白鴉透露道。
此外，AI+SaaS還能極大優(yōu)化客戶的使用感和體驗感，從而提升客戶復(fù)購意愿。大部分企業(yè)選擇SaaS產(chǎn)品最關(guān)鍵的因素是降本增效。而SaaS與AI的結(jié)合，能進(jìn)一步幫助商家實現(xiàn)經(jīng)營效率的提升，同時，融合了AI的SaaS產(chǎn)品服務(wù)也會更具個性化，為客戶提供更加精準(zhǔn)的服務(wù)，滿足不同客戶的多樣化需求，從而提升客戶復(fù)購意愿。
以加我智能為例，目前，加我智能已經(jīng)在國內(nèi)外多個品牌商的具體場景中落地。其中，OR香氛派，依托加我智能進(jìn)行付費會員體系的重構(gòu)后，付費會員招募速度提升了80%，會員消費占比達(dá)60%左右；百草味，依托加我智能進(jìn)行智能投放后，在不增加投放成本的基礎(chǔ)上，每月的新增訂單超4000單，GMV增量占比5%。
比比皆是的例子意味著，AI給SaaS行業(yè)帶來的想象力和創(chuàng)造力是巨大的。從目前發(fā)展態(tài)勢看，雖然不能明確看出AI到底能提高多大的復(fù)購率，但“能提高復(fù)購率”這件事卻是肯定的，至于多少，仍需時間去驗證。
對于SaaS廠商而言，AI或許也將釋放出一個新的信號較上個階段的SaaS產(chǎn)品，AI SaaS產(chǎn)品的研發(fā)時間和成本會大幅降低。
據(jù)白鴉介紹，單機(jī)版軟件時代，最佳實踐的產(chǎn)品化是以10年為單位，SaaS時代最佳實踐的產(chǎn)品化可能以半年、季度為單位；邁入AI時代，可能一兩天就能將最佳實踐產(chǎn)品化。
當(dāng)然，AI給SaaS行業(yè)帶來的改變不僅如此，很可能還會帶來客單價的提升。以前為了搶占市場份額，各類SaaS產(chǎn)品的客單價普遍偏低。所以很多人認(rèn)為，AI SaaS產(chǎn)品，很可能延續(xù)低客單價的傳統(tǒng)，以建立起快速搶占市場的優(yōu)勢。
但白鴉給出的答案卻是否定的。
以零售SaaS為例，白鴉解釋道，首先，SaaS行業(yè)處于供給出清期，活下來的企業(yè)沒有降價的理由；其次，有了AI加持的SaaS產(chǎn)品，學(xué)習(xí)成本和使用門檻都會大幅降低，相應(yīng)給企業(yè)創(chuàng)造的價值反而越來越高，諸如以前需要5個人完成的工作，現(xiàn)在一個人就可以完成，且營銷準(zhǔn)確率能提高300%。所以沒有降價的空間，只會漲價。
可以預(yù)見，AI或許真的可以解決SaaS行業(yè)因客單價低、付費意愿低、復(fù)購率低導(dǎo)致的盈利難問題，同時，也給SaaS行業(yè)未來的發(fā)展指明了方向--效果為王。
正如白鴉所言，“在競爭如此激烈的環(huán)境下，擁抱AI的SaaS企業(yè)會成功，反之就會被淘汰。”
