界面新聞記者 | 陳振芳
界面新聞編輯 | 文姝琪
AI、出海已經(jīng)成為當(dāng)下不少投資人最為關(guān)心的“標(biāo)簽”，一家中國機(jī)器人公司已經(jīng)“不聲不響”出海兩年，海外營收已經(jīng)占據(jù)公司一半以上的營收。
擎朗智能創(chuàng)始人李通畢業(yè)于華中科技大學(xué)電氣工程自動化專業(yè)，碩士師從（現(xiàn)）中國科學(xué)院院長陳世杰。2010年，李通和三個伙伴湊了20萬元，在上海高檔小區(qū)租了一間毛坯房當(dāng)辦公室，租金大概一兩千塊，走上創(chuàng)業(yè)之路。
最初，他們的客戶主要是小餐廳老板，銷售方式也很簡單，把產(chǎn)品介紹放到網(wǎng)上，等待客人自己主動聯(lián)系。此時，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)能夠養(yǎng)活自己，畢竟只有4個人，支出少，工資也少�！霸诓恢涝撟鍪裁吹臅r候，只能不斷尋找方向。”李通說，2010年-2013年，團(tuán)隊(duì)嘗試了各種方向：教育機(jī)器人、家用機(jī)器人、高仿人形機(jī)器人等等。
第一個重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2015年。擎朗的一臺機(jī)器人在商場里運(yùn)行，被云啟資本投資人陳昱看到，從而獲得第一筆天使融資。
李通還記得，他跟投資人講PPT的時候曾說“我們的機(jī)器人能賣1000臺”，但當(dāng)時的自己都不信。在瞄準(zhǔn)餐廳這一場景后，很快就拿到海底撈的1000臺機(jī)器人訂單也是公司第一個大客戶。如今，擎朗的出貨量已超過10萬臺，機(jī)器人已經(jīng)走向餐廳、酒店、醫(yī)院等場景。
截至目前，擎朗智能已經(jīng)融資到D輪，背后投資機(jī)構(gòu)包括軟銀愿景基金、中金甲子、rosperity7 Ventures、阿里巴巴、云啟資本、源碼資本等機(jī)構(gòu)。
另一個轉(zhuǎn)折是選擇在新冠疫情期間出海。2020年-2021年，團(tuán)隊(duì)開始小部分嘗試出海，2022年的新冠疫情加快了公司的海外團(tuán)隊(duì)建設(shè)。2024年，擎朗智能的機(jī)器人已經(jīng)覆蓋超過60個國家地區(qū)，出海業(yè)務(wù)已占據(jù)公司總營收的一半。李通判斷，這部分占比會越來越高。
擎朗智能出海業(yè)務(wù)的核心在于本地化，在全球建立子公司和當(dāng)?shù)剞k公室，招聘當(dāng)?shù)貑T工。公司在海外主要做研發(fā)制造商，再找當(dāng)?shù)鼗锇樽鲞\(yùn)營服務(wù)商。不過李通告訴界面新聞，出海的挑戰(zhàn)在于“認(rèn)證”問題，由于海外對機(jī)器人品類的認(rèn)知非常少，擎朗需要參與搭建相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在這過程中，積累60多個國家機(jī)器人出海認(rèn)證，也是成為美國UL商用服務(wù)機(jī)器人標(biāo)委會成員。
根據(jù)IT市場研究和咨詢機(jī)構(gòu)國際數(shù)據(jù)公司（IDC）在11月1日發(fā)布的《中國機(jī)器人出海市場分析，2024：揚(yáng)帆出海，破浪前行》顯示，2023年中國商用服務(wù)機(jī)器人廠商的出海收入合計(jì)約15.1億元，其中餐飲配送機(jī)器人是中國商用服務(wù)機(jī)器人出海的主力軍，擎朗智能以44.8%的占比位居中國廠商之首。該公司2023年在日本、韓國及歐洲市場分別實(shí)現(xiàn)了240%、100%、50%的增速。
李通認(rèn)為，出海的業(yè)務(wù)邏輯也很簡單：出口機(jī)器人產(chǎn)品價格更高，當(dāng)?shù)貏趧恿ΩF，客戶愿意付出更多的成本來使用機(jī)器人。
2024年下半年，巨身智能迎來投資熱潮。李通認(rèn)為，人工智能行業(yè)近幾年有兩個階躍。2015年在深度學(xué)習(xí)取得突破，2022年大模型涌現(xiàn)，技術(shù)介入帶來生產(chǎn)勞動力的釋放，產(chǎn)生一系列商業(yè)應(yīng)用。
作為一家具身服務(wù)機(jī)器人公司，擎朗智能正在研發(fā)包括人形、類人形等形態(tài)的機(jī)器人�！笆澜缡菫槿祟愒O(shè)計(jì)的，人形機(jī)器人是未來大方向，但產(chǎn)業(yè)化需要時間。”他判斷，未來是通用機(jī)器人和專用機(jī)器人混合的世界，目前能落地的很多是專用機(jī)器人，未來通用機(jī)器人可用于多種挑戰(zhàn)任務(wù)，專用機(jī)器人在特定領(lǐng)域效率更高。
李通認(rèn)為，輪式人形產(chǎn)業(yè)化速度比腿式人形更快，從實(shí)用性和成本角度更容易落地，但腿式人形機(jī)器人的適應(yīng)性更強(qiáng)。在研發(fā)過程中，遇到的問題在于技術(shù)可落地性和價格降下來。
近日，界面新聞專訪了擎朗智能創(chuàng)始人兼CEO李通，就公司發(fā)展、海外業(yè)務(wù)、巨身智能等話題進(jìn)行交流，以下是經(jīng)過編輯后的采訪實(shí)錄。
擎朗智能創(chuàng)始人兼CEO李通。圖源：受訪者
界面新聞：第一筆融資是怎樣來的？
李通：第一筆天使融資來自我在微軟時期的mentor。他已經(jīng)在第一波移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中功成名就。當(dāng)時同期在移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的朋友基本都完成了一輪投資，2010年，聰明人去做移動互聯(lián)網(wǎng)，去做機(jī)器人的都是要長時間等待的。
界面新聞：2013年-2016年這個階段除了養(yǎng)活自己，當(dāng)時的客戶是誰？定價是多少？
李通：沒有特別大的進(jìn)展，就是靠自己養(yǎng)活自己，支出少，稍微掙點(diǎn)錢就能養(yǎng)活自己。小客戶就是餐廳。定價就在五六萬塊錢。
界面新聞：從有第一個訂單到量產(chǎn)，大概經(jīng)歷了哪些階段？
李通：大約是兩個階段。從最初開始只是demo，能運(yùn)行；到最后完成商業(yè)化落地，能賣產(chǎn)品，意味著機(jī)器人在90%的環(huán)境都能跑。
界面新聞：現(xiàn)在擎朗智能處于什么階段？
李通：現(xiàn)在處于成長期。第一階段是初創(chuàng)期摸索期，機(jī)器人行業(yè)的投入周期很長，不可能像移動互聯(lián)網(wǎng)一樣可以那么快，要有這種預(yù)期。成長期的邏輯在于它已經(jīng)規(guī)�；涞�，我們從中國擴(kuò)到全球，從餐飲擴(kuò)到酒店、醫(yī)療等各個場景去。機(jī)器人的品類和功能也在擴(kuò)大，從移動配送到服務(wù)業(yè)里的勞動力，在一個點(diǎn)扎深、扎透以后不斷擴(kuò)張。
從軟件到硬件，從落地生產(chǎn)線到市場推廣，完成閉環(huán)的周期無疑非常長。
界面新聞：現(xiàn)在機(jī)器人大多都是在特有或專有的場景下做事，距離通用人工智能還有多遠(yuǎn)？
李通：首先，通用機(jī)器人一定是未來非常重要的發(fā)展方向，我們也在做。
但是，目前能落地的大多是專用機(jī)器人，未來世界是通用機(jī)器人和專用機(jī)器人混合的世界。在專業(yè)領(lǐng)域，專用機(jī)器人的效率和穩(wěn)定性一定比通用機(jī)器人強(qiáng)。但通用機(jī)器人的最大優(yōu)點(diǎn)在于它能做更多事。
界面新聞：擎朗智能是一家專用機(jī)器人公司嗎？
李通：我們不是專用機(jī)器人公司，也不是通用機(jī)器人公司，我們是個機(jī)器人公司，客戶需要什么我們就造什么。
界面新聞：之前一直在做“腿”的工作，現(xiàn)在是不是可以更多地在手和大腦上面發(fā)力？
李通：不光是手和大腦，更多的是協(xié)同。舉個例子，像GPT更多是一個認(rèn)知的問題，大模型給我們帶來的改變更多是理解的提升，使得手、腿可以協(xié)調(diào)，得以處理復(fù)雜的工作。
界面新聞：做有沒有因?yàn)檎`判而導(dǎo)致項(xiàng)目失敗的經(jīng)歷？
李通：有，我們早期做過高仿人形機(jī)器人，外觀很像人，有硅膠、植發(fā)等，也落到實(shí)際的銷售場景，例如用于迎賓、引導(dǎo)、科技館博物館指引等。但這些產(chǎn)品很嚇人，出現(xiàn)恐怖谷效應(yīng)。
界面新聞：當(dāng)前，擎朗智能的研發(fā)重點(diǎn)在哪里？
李通：順應(yīng)AI技術(shù)的發(fā)展，提升機(jī)器人的技術(shù)應(yīng)用是我們非常重要的研發(fā)重點(diǎn)。在服務(wù)業(yè)的場景中，要讓認(rèn)知智能落地去生成技術(shù)。純通用機(jī)器人可能還需要一段時間，走進(jìn)家庭可能還需要更長時間。目前機(jī)器人更多出現(xiàn)在ToB（企業(yè)端）的商業(yè)環(huán)境，ToC（用戶端）的話需要更長的時間，大概至少10年。
界面新聞：怎么找到餐廳這個場景？切入醫(yī)療場景是為什么？
李通：其實(shí)很簡單，就是找出市場空間。我們對比了很多場景，最后選了餐廳，因?yàn)椴蛷d量最大，需要的勞動力最多，市場需求最高。
其次，醫(yī)院有物流需求。過去醫(yī)院物流的投資大，運(yùn)載能力弱，現(xiàn)在醫(yī)院逐步用移動機(jī)器人來替代，它能解決移動和物流管控問題，智能化水平極大提升。
界面新聞：選擇出海的契機(jī)是什么？出海怎么做市場調(diào)研？
李通：邏輯是勞動力越貴的地方，對我們來講就越有價值。疫情期間，我們被封在家里沒事可干，就全職去招人，快速加強(qiáng)了海外的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。還是希望我們的工作能在全球范圍內(nèi)一點(diǎn)點(diǎn)改變?nèi)祟惖纳睢?br/>
比市場調(diào)研更重要的是去做嘗試，收獲了不同的結(jié)果，市場給我們很重要的反饋。
界面新聞：當(dāng)時出海遇到的第一個問題是什么？如何解決？
李通：因?yàn)榉⻊?wù)機(jī)器人是新興科技產(chǎn)物，很多國家甚至沒有標(biāo)準(zhǔn)，擎朗在出海過程中，還需要去參與搭建相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在這過程中，積累了60多個國家機(jī)器人出海認(rèn)證，也是美國UL商用服務(wù)機(jī)器人標(biāo)委會成員。
界面新聞：不成功的市場反饋是什么？第一個反饋比較好的海外市場是哪里？
李通：有的是因?yàn)槲幕械膰沂菢I(yè)務(wù)習(xí)慣，有的國家不是剛需。
第一個反饋比較好的（市場）是日本。東亞對機(jī)器人接受度更高，可能是從小看《哆啦A夢》長大，對機(jī)器人不覺得恐懼或意外；而歐美的文化里，可能會擔(dān)心機(jī)器人會不會毀滅人類（笑）。
界面新聞：東亞跟歐美市場會有區(qū)別嗎？共性是什么？
李通：每個市場都不一樣。文化、習(xí)慣、法律法規(guī)都不一樣，我們做業(yè)務(wù)都是一國一策。但也有一些共性，比如每個國家都有一些特定類型的餐廳。
界面新聞：現(xiàn)在擎朗智能的出海業(yè)務(wù)營收已經(jīng)占一半，未來營收占比還會繼續(xù)增加嗎？
李通：中國是全球的一部分，我們認(rèn)為未來海外業(yè)務(wù)的營收占比會越來越高，但有多高很難估計(jì)。
界面新聞：有聲音認(rèn)為，中國制造還是處在模仿和追趕的階段，你如何看待？
李通：要看不同的行業(yè)和賽道。在工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域，中國還是追趕者的角色。但在服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)域，中國在市場商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域領(lǐng)先全球。在人工智能技術(shù)發(fā)展下，中國服務(wù)型機(jī)器人在同一起跑線上，增速比別人更快，處于領(lǐng)先地位。
界面新聞：在服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)域，中國企業(yè)的優(yōu)勢是什么？
李通：一是工程師的紅利，中國有很多優(yōu)秀的工程師，全球最大比例的AI工程師都是華人。二是供應(yīng)鏈的紅利，中國有很好的非標(biāo)定制供應(yīng)鏈。三是場景數(shù)據(jù)紅利，中國和美國是全球唯二的單一大市場，場景多數(shù)據(jù)多。
界面新聞：在通用人工智能領(lǐng)域，公司進(jìn)展怎么樣？研發(fā)過程遇到哪些問題？
李通：腿式機(jī)器人的適應(yīng)性會更強(qiáng)，但輪式機(jī)器人的產(chǎn)業(yè)化速度會比腿式人形更快。從實(shí)用性和成本角度上來講，都更有落地性。室內(nèi)很多環(huán)境下，輪式機(jī)器人已經(jīng)能解決，客戶更多關(guān)心機(jī)器人的價格，以及能解決什么問題。
（難度）主要是技術(shù)可落地性和價格能否降下來。目前機(jī)器的商用環(huán)境要比家用環(huán)境更好，因?yàn)楣ぷ餍枨蠛蛨鼍案鞔_。
界面新聞：今年具身智能創(chuàng)業(yè)很火，跟其他初創(chuàng)的年輕人比起來，擎朗的優(yōu)勢是什么？
李通：機(jī)器人做demo很容易，商業(yè)化落地很難。我們有非常大的優(yōu)勢，在于對技術(shù)、數(shù)據(jù)掌握更多，供應(yīng)鏈以及對場景的理解更強(qiáng)，對整體業(yè)務(wù)的運(yùn)營都更強(qiáng)。
界面新聞：如何看待大家都在一股腦做人形機(jī)器人？
李通：可能有些人不能堅(jiān)持到最后，像流星一樣閃耀后過去；但從其他角度來講，未嘗不是件好事，總有人會留下來。但如果沒有足夠的耐心，可能熱鬧很快就結(jié)束了。
界面新聞：現(xiàn)在服務(wù)機(jī)器人行業(yè)存在泡沫和虛火嗎？
李通：可能AI行業(yè)存在一些泡沫，服務(wù)機(jī)械行業(yè)泡沫比較小。整體而言，中國企業(yè)的泡沫不多，而且市值被嚴(yán)重低估。
界面新聞：未來3年-5年內(nèi)，擎朗智能的發(fā)展目標(biāo)是什么？未來會切入哪些領(lǐng)域？
李通：從技術(shù)上，我們希望具身智能在未來能夠快速地商業(yè)化，為我們創(chuàng)造實(shí)際的價值，極大地拓展服務(wù)型機(jī)器人的市場空間。不確定的就是速度有多快。
當(dāng)具身智能能夠真正落地，我們希望機(jī)器人能進(jìn)入更多服務(wù)業(yè)工種，但也要看具身智能的產(chǎn)品的具體化落地情況，現(xiàn)在還不清楚。
界面新聞：回顧擎朗這10多年的發(fā)展，你認(rèn)為哪些決策是比較具備風(fēng)險(xiǎn)，但是比較關(guān)鍵的？
李通：一開始選擇服務(wù)性機(jī)器人風(fēng)險(xiǎn)極大，因?yàn)楫?dāng)時沒有人能做出來，我們也不確定能否做出來，大家都覺得我們是騙子。現(xiàn)在做通用人工智能機(jī)器人也是一樣，有很大的技術(shù)進(jìn)步，但不確定什么時間點(diǎn)能落地，持續(xù)投入也有風(fēng)險(xiǎn)。
界面新聞：公司近期有上市計(jì)劃嗎？
李通：會等待市場窗口。
界面新聞：創(chuàng)業(yè)至今，有過哪些業(yè)務(wù)低迷期？創(chuàng)業(yè)帶給你最大的改變是什么？
李通：每個階段都有低迷期。因?yàn)槲覀兪切袠I(yè)開創(chuàng)者，最大的挑戰(zhàn)是讓客戶認(rèn)識到可以用機(jī)器人非常難，每個國家都得經(jīng)歷一遍這個過程。
創(chuàng)業(yè)以后，我變得更有耐心了。技術(shù)的進(jìn)步、市場的成熟都需要一點(diǎn)耐心，科技創(chuàng)新是不確定的事情，如果沒有耐心很難堅(jiān)持到最后。事實(shí)上，所有的機(jī)器人公司做到最后，都需要有耐心。技術(shù)突變只是開始，后面還有一堆的事要干。
